Индивидуальные отличия
Личностные черты
Как упоминалось в главе 1, манипуляторы (макиавеллисты) рассматривают ложь как приемлемый способ достижения их целей. Поэтому можно ожидать, что, обманывая, они будут в меньшей степени испытывать чувство вины, и это может сказываться в их поведении. Однако почти нет никаких подтверждений той идее, что люди с выраженным макиавеллизмом демонстрируют поведение, отличное от поведения людей с противоположной выраженностью этой черты. Экслайн с коллегами (Exline, Thibaut, Hickey & Gumbert, 1970) действительно обнаружили, что люди, набравшие высокие Буллы по макиавеллизму, поддерживали более тесный контакт глаз, чем те, кто набрал мало Буллов по этому показателю (что может вполне быть обусловлено меньшим чувством вины). Тем не менее другие исследования не выявили никаких поведенческих различий между людьми с высокой и низкой выраженностью макиавеллизма (Кпарр, Hart & Dennis, 1974; O'Hair, Cody & McLaughlin, 1981).
Предположение о том, что, говоря ложь, экстраверты ведут себя иначе, чем интроверты, имеет более сильную эмпирическую поддержку (Riggio & Friedman, 1983; Siegman & Reynolds, 1983). Во время обмана экстравертированные люди двигаются меньше, чем когда говорят правду, тогда как интроверты совершают больше движений, когда лгут, чем когда они честны. Обманывая, интроверты по сравнению с экстравертами также чаще сбиваются в своей речи. Интровертивные люди обычно чувствуют себя более неуютно в социальных взаимодействиях, чем экстраверты. Тот факт, что им приходится врать, возможно, заставляет их нервничать еще больше, что приводит к усилению движений и «неровностей» речи. Имеющиеся данные также могут быть объяснены необходимыми когнитивными усилиями. Как правило, экстраверты более красноречивы, и потому им несколько проще присочинить.
Интроверты в целом более молчаливы и негибки в социальных взаимодействиях, и это им может даваться труднее. Поэтому задача говорить неправду является более сложной для интровертов, чем для экстравертов, что отражается в увеличении сбоев в речи. Способность притворяться также влияет на поведение людей, когда они лгут (Riggio & Friedman, 1983; Vrij, Akehurst & Morris, 1997). Одни люди являются лучшими актерами, чем другие. Например, некоторым людям лучше удается делать вид, что они получают удовольствие, в то время как им скучно. По сравнению с плохими актерами у хороших актеров чаще наблюдается снижение числа движений, когда они лгут, по той причине, что они, возможно, лучше подавляют признаки нервозности. Люди различаются по тому, насколько они мотивированы произвести на других хорошее впечатление.