Так, может быть, и у его клиентов есть серьезный повод отказаться от сотрудничества? А он об этом просто не догадывается…
– Сергей, вы меня слышите? – голос Кузнецова прервал его воспоминания и вернул к реальности.
– Да-да, конечно! – спохватился Сергей.
– Хорошо. Значит, вы понимаете, что такой разговор может оказаться очень важным и натолкнуть на интересные мысли. Не исключено, что вы узнаете о своих серьезных недостатках, из-за которых клиент ушел от вас. Ведь это происходило и до, скажем так, отделения вашего партнера. Это очень ценная и полезная информация. Возможно, клиенту стоит рассказать о новинках вашего ассортимента, предложить дополнительную скидку, сделать специальное предложение.
– Вы считаете, мы можем получить новые заказы? – спросил Сергей, в чьем голосе было больше надежды, чем сомнения.
– Не сомневаюсь! – уверенно ответил Кузнецов. – Скорее всего, часть клиентов вам удастся вернуть, просто напомнив о себе или устранив слабые звенья в работе.
– Ну да, может быть, они что-то и купят… А может быть, и нет.
Сергей был не очень доволен тем, что часть работы, несомненно, уйдет в песок. Но Кузнецов оставался, как всегда, невозмутимым.
– А теперь перейдем к самому интересному… И, пожалуй, приятному, – заявил он. – Я говорю о VIP-клиентах.
– О ком? – не сразу понял его Сергей. Среди клиентов его фирмы звезд шоу-бизнеса, политиков и олигархов вроде бы не наблюдалось.
– О самых важных людях, – усмехнулся Кузнецов. – Сейчас объясню. Записывайте.
2. Работа с VIP’ами
– Следующее задание такое: необходимо вновь изучить отчеты и выделить десять процентов клиентов, на которых пришлись максимальные объемы продаж за последний год. Это и есть ваши самые стабильные и платежеспособные покупатели. Их, Сергей, вы должны обзвонить лично. Вполне возможно, что кого-то вы сможете вернуть. Даже если они уже начали сотрудничать с фирмой вашего бывшего компаньона или подумывают об этом.
– То есть с самыми ценными клиентами общаться самому?
– Именно! И потом вы должны регулярно, хотя бы раз в месяц-два, лично звонить им, чтобы узнать, как у них дела, все ли в порядке, можно ли что-то улучшить в вашей работе. Подобных клиентов не так много, обычно не больше десятка, но они приносят вам больше всего денег, а потому имеют колоссальное влияние на ваш бизнес. С ними нужно поддерживать хорошие отношения. Поверьте, оно того стоит!
Сделав очередную пометку в блокноте, Сергей подумал о том, как часто решение проблемы, над которой бьешься день и ночь, буквально лежит на поверхности. Когда-то в магазинах можно было увидеть плакат «Ничто не дается нам так дешево и не ценится другими людьми так дорого, как вежливость». Жаль, что на это мудрое изречение, принадлежащее автору «Дон-Кихота», мало кто обращал внимание. А ведь стоило бы.