В деловых переговорах угрозы—тоже штука обычная, гораздо более обычная, чем принято считать. Однако угрозы часто камуфлируют или прячут за тонкими намеками, поэтому другая сторона может предпочесть их не заметить.
В любом случае подготовленный переговорщик прекрасно сознает свою уязвимость в тех или иных моментах сделки — без того, чтобы ему напоминали об этом самым грубым образом. Цель любой угрозы — запугивание, и есть два главных способа запугать–оппонента с помощью угроз.
Вы хотите, чтобы ваш сын подстриг газон, поэтому угрожаете, что в случае отказа он на неделю останется без телевизора.
Этот вид угрозы — требование выполнения, заставляющее ребенка сделать то–то и то–то, а иначе… («иначе», естественно, варьируются).
Ваша жена хочет, чтобы вы: а) оставались трезвыми б) оставались дома. Поэтому она говорит вам, что если вы опять пойдете в бар, то по возвращении обнаружите, что дом пуст.
Этот вид угрозы — угроза сдерживания, то есть угроза удеживающая вас от каких–то поступков, а иначе… (Здесь вариантов «иначе» вообще великое множество.)
Чтобы яснее увидеть разницу между этими двумя типами угроз, взглянем на крайне неприятную (для заложников) ситуацию с захватом самолета или с политическим киднеппингом.
Требование захватчика самолета выпустить из тюрем содержащихся там террористов (или аналогичное требование) — это угроза, вынуждающая выполнить какие–то действия. Принятие закона об обязательном пожизненном заключении для захватчиков — это угроза сдерживания.
Как следует отвечать на угрозы? Это очень сложный вопрос, на который крайне непросто ответить в каких–то общих выражениях. Главный вопрос, который должен задать себе переговорщик, собирающийся применить угрозу, может быть сформулирован так:
Какова вероятность того, что угроза принесет требуемый результат?
Ответ на этот вопрос зависит, как и почти все остальное в переговорах, от контекста. Если конкретнее, то он зависит от двух взаимосвязанных, но тем не менее не равнозначных факторов.
1. Реалистичность нашего намерения осуществить угрозу.
2. Реалистичность того, что осуществленная угроза действительно причинит вред другой стороне.
Оба эти момента имеют свои объективные и субъективные стороны.
Если угроза весьма реальна, а ее осуществление может нанести вам серьезный ущерб, вы, скорее всего, вынужденно выберете «не отправляться на Восточный фронт». Здесь нет смысла рассусоливать. Коль скоро они вас крепко взяли за то, за что взяли, — значит, перспективы сопротивления носят чисто теоретический характер.
Но если они считают, что действительно придавили вас к полу, то зачем же им вести с вами переговоры?