Тот же механизм применим, если вы «застряли» на каком–то вопросе. Может быть, дело сдвинется с мертвой точки, если мы рассмотрим «картину в целом», то есть обратимся к интересам сторон? Конфликт вокруг строительства взлетно–посадочной полосы объясняет, почему окончательным ответом стало: «Да».
Не следует зацикливаться только на интересах или тольк на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хороше противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда стоит приспосабливать свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляться за один и тот же метод во всех ситуациях.
КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 25
1. а) В беседе с арабом ни при каких обстоятельствах не начинайте дискуссию. Подождите, пока он сам не поднимет эту тему. Старайтесь не показывать, что вам не терпится перейти к делу, и уж ни в коем случае не раздражайтесь из–за того, что разговор ни к чему не приводит. (Разве что вы и впрямь хотите продемонстрировать ему, какой вы Осел.)
b) Именно! Еще один пример того, чем Совы отличаются от Ослов.
2. а) С японцами такая Овца, как вы, будет ждать очень долго.
b) Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это только еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок. Реакция очень робкой Овцы.
c) Да. Сова знает, как дать партнерам понять, чего от них ждут.
d) Слабовато. Демонстрирует лишь нетерпеливость Осла.
3. а) Если и через пару минут вы с ним по–прежнему болтаете о пустяках, то либо он ваш давно не виденный родственник, либо ваша сделка накрывается медным тазом (если еще не накрылась). Сейчас он, наверное, думает, как бы вас поскорее выпроводить, пока вы не украли еще час его времени. Но Ослу и невдомек…
Ь) Да. Если хотите сохранить свою репутацию Лиса, переходите к делу. Видимо, звонок, который он нажимает под столом, не работает — иначе в офисе уже появились бы гориллы из службы безопасности. Выкладывайте то, что вам нужно, — и СЕЙЧАС ЖЕ!
с) Если вы прождете еще, то дождетесь лишь одного — он вышвырнет вас сам. Переходите кпункту b)—И НЕМЕДЛЕННО! Или оставайтесь Ослом, если вас это больше устраивает.
1. Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует, чтобы вы заплатили ему 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он выпишет вам квитанцию за превышение скорости. Вы все время ехали почти пешком и просто физически не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:
a) что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;
b) «Берете ли вы взятки?»;
c) «С удовольствием, если у него найдется сдача со 100–квонковой бумажки»?