Договориться можно обо всем! (Кеннеди) - страница 8

Вся философия нашей книги построена на понимании ключевых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглашаясь с тем, что решат за вас другие, — и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.

Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1.

Если вы считаете, что утверждение теста было «правдой», пометьте тест № 1:

• как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы;

• как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях.

Если вы ответили «Ложь», обведите тест № 1:

• как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким–то иным соображениям, из–за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!);

• как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практического опыта, что стиль поведения, описанный в тесте, может дорого обойтись.

1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант ответа:

a) правда;

b) не уверен;

c) ложь.

2. Переговорщик заинтересован только в победе:

a) возможно;

b) ложь;

c) правда;

3. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты:

a) правда;

b) ложь;

c) зависит от того, что считать «фактами».

4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры:

a) ложь;

b) правда;

c) может быть.

Ваши первые переговоры происходили на кухне, а не в конференц–зале. Искусству переговоров вы обучались не на работе. Вы учились переговорам без всяких усилий, неудержимо стремясь к тому, что вам хотелось получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Да–да, вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки? «Если ты накормишь меня, перепеленаешь и т.д., я прекращу орать!»

Шло время, и вы становились все более хитрым переговорщиком (в каждом ребенке скрывается Лис!). Вы выдвигали все более замысловатые требования, а умение выбрать нужного взрослого достигло такой степени изощренности, которой позавидовал бы любой профессионал прямого маркетинга. А ведь вам, наверное, не было и пяти лет.