Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»
Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением».
При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,
«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.
Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.
С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», – значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.
«Ведь вы это ищете, не так ли?» – прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?»
Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?»
Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.
БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ
Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.
В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения.
«Основываясь на всем, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете?» Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то все испортите.
Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух:
1. Сказать вам, что он готов купить, или
2. Возразить.
Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его.
Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения.
Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге: