«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.
Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:
Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.
3. Поучение.
Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»
Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»
Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить.
И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50' долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?»
ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ
Не забывайте использовать все ментальные приемы,
o которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.
Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:
o Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж. Со временем вы будете это делать так часто – на альфа-уровне, – что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника – и вас тоже.
o Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.