Бернд спросил шутливо: «Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?» «Это машина для моей жены, – ответил Сильва. – Ей нужна новая машина.»
Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в «Аламбру», приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры «Сильва Интернэйшнл», Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.
ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ
Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий – помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя.
В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.
Давайте поговорим о том, что вы должны делать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирной линией.
Как только потенциальный покупатель подписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя в просто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, что он доверяет вам и верит в вас.
Первое, что вы должны сделать затем, – это попросить его о рекомендациях. Вот как это следует делать.
«Джон, я бы хотел, чтобы вы мне помогли…» (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени очень важен.)
«Я бы хотел узнать имена трех ваших ближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужу их столь же профессионально, как и вас.» Затем будьте готовы записать имена.
Делая это, используйте свой мысленный экран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которые заинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам, и им.
Записав имена, скажите две вещи; «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас?» «Если вы будете общаться с ними в ближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя».
Потом, когда вы позвоните им, чтобы договориться о встрече, скажите: «Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из (название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам?» Независимо от того, скажет Билл «да» или «нет», применяйте ваш обычный подход.