Однако, когда профессиональный и опытный торговец исподтишка прилагает высокое давление, он интуитивно «читает» покупателя насквозь, так что тот не обижается.
Самые лучшие торговцы способны оценивать, насколько далеко они могут зайти с данным клиентом, и знают, что, если они пропустят эту точку, их высокое давление перестанет работать – они получат отпор, и сделка не состоится.
Но откуда они знают, как далеко могут зайти с каждым покупателем? Это дар, который развивается со временем, после многих лет пребывания на линии огня, после того как вы встретитесь с достаточным количеством людей и достаточное число раз. Это не то, с чем рождаются, так же как выдающийся футболист не рождается со способностью проникать в замыслы обороны противника или выдающийся политик не с рождения способен «читать» свою аудиторию и соответственно реагировать.
Я искренне верю, что все мы можем развить в себе такого рода чувствительность с течением времени, Торговля в этом смысле не отличается от других отраслей человеческой деятельности, где люди способны наперед ожидать реакцию других людей. Нужно просто делать что-то снова и снова и постигать то, что выделаете, – считает Шук. – Секрет, однако, в том, чтобы наблюдать, что происходит при этом вокруг вас, и анализировать. Действуя так, со временем вы разовьете в себе достаточную интуицию, чтобы читать своих покупателей как открытую книгу!"
РАЗВИВАЙТЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ К ЛЮДЯМ
Техника метода Сильва может ускорить процесс развития этой чувствительности к людям. Бизнес-мен из Нью-Джерси Гарри Канн использует специальный прием настройки на своих потенциальных клиентах. Вот как он это делает:
«Вечером 27 января я начал использовать технику вещания», – сказал Гарри Канн. Он пояснил, что запрограммировал себя проснуться автоматически в идеальное время, сесть в постели, войти в лабораторный уровень и мысленно сообщить своим потенциальным клиентам, что их пленит его начинающая инвестиционная банковская фирма.
"28, 29 и 30 января на нас обрушился буквально поток телефонных звонков, – продолжил Канн. – Неожиданно позвонили несколько человек, которые прежде говорили, что их это не интересует. Двое из них захотели поговорить с нами поподробнее.
Еще двое подписали договор на той же неделе. То есть мы подписали общую декларацию о намерениях, где мы подчеркнули, что мы предполагаем делать, а они выписали нам чек Что ж, два чека – для нас уже болыпое дело. Для нас одна-три сделки в месяц – много, тем более, что мы только начинали дело.
Звонки продолжаются, – сказал Канн 15 февраля. – Где-то после 4 февраля я прекратил вещать.