На практике такое взаимодействие выглядит примерно так. Когда к кому-то из работающих в паре продавцов подходит клиент, явно выказывающий интерес к автомобилю, этот продавец приглашает по мобильному телефону своего напарника. Тот быстро прибывает «на место событий» и играет роль еще одного покупателя, показывая целое представление: и автомобиль ему очень даже приглянулся, и техническое состояние нареканий не вызывает, короче — все просто «шоколадно», и т. д. После этого так, чтобы слышал настоящий покупатель, он произносит примерно следующее: «Меня устраивает ваш автомобиль, я согласен его купить. Только деньги у меня сейчас дома (в банке, в сейфе и т. д.). Вы подождете час-полтора, пока я за ними съезжу?»
В ответ продавец произносит: «Гарантировать ничего не могу — вот еще один человек ее смотрит. Если он ее не купит — пожалуйста, договоримся». Напарник напускает на себя расстроенный вид, всем видом показывая свою печаль, и с нетерпением начинает смотреть на покупателя, как бы взглядом поторапливая его с принятием решения. Как показывает практика, это довольно эффективный прием: нередко покупатели соглашаются купить машину «в отличном состоянии», за которой уже «начинает выстраиваться» очередь из конкурентов.
Ну а затем продавец оказывает аналогичную помощь напарнику в продаже его машины.
Отметим, что подобное содействие в продаже машины продавцу могут оказывать не только коллеги из числа таких же перегонщиков, но и другие лица. В частности, на многих авторынках давно сформировались и успешно действуют целые бригады таких помощников, которые за оговоренный процент от стоимости автомобиля способны разыграть перед потенциальными покупателями такие представления, что даже психологически устойчивый человек может не выдержать и купить именно эту машину, как говорится, «не отходя от кассы».
Следует учитывать, что опытный продавец способен на глаз определить психологическое состояние потенциального клиента, и в соответствии с этим выбрать наиболее подходящую линию поведения. Если он видит человека, который уже спать не может от одной мысли, что у него нет машины, и жестко намерен сегодня ее купить — он легко может «втюхать» ему свою машину, произнеся для этого лишь пару общих фраз. Дело в том, что такой покупатель уже сам давно и полностью «созрел» для покупки авто, и его достаточно лишь немного «подтолкнуть» к принятию «нужного» решения. Такие клиенты, как правило, практически не осматривают машину, ограничиваясь его беглой оценкой, и спешат как можно быстрее рассчитаться, сгорая от нетерпения сесть за руль собственного авто.