Убеждение и манипулирование имеют настолько много общего, что часто отличить их невозможно. Большинство способов манипулирования используются в процессе убеждения, при этом истинное различие между ними скрыто от наблюдателя, поскольку за действиями убеждающего наблюдателю трудно распознать его истинные намерения.
В главе 1 мы обсудили процесс покупки подержанного автомобиля у нечестного продавца, но, наверное, каждый из нас имел и положительный опыт покупки, когда продавец был искренне заинтересован в том, чтобы помочь вам удовлетворить ваши потребности, ровно в той же мере, что и вы сами.
В одной из последующих глав вы познакомитесь с формулой убеждения, которая связывает все элементы процесса убеждения. Ее использование поможет вам добиться предсказуемых результатов всякий раз, когда вы будете стремиться достичь поставленной цели.
Искусство убеждения оттачивается годами. Это грамотно поставленное шоу, участниками которого являетесь и вы, и объект вашего воздействия. Такая постановка подразумевает понимание вами потребностей и желаний человека, его критериев принятия решений, а также предоставление ему необходимой информации способами, соответствующими высказанным им пожеланиям.
Манипулятор тратит существенную часть времени на построение недолговечного фасада, тогда как мастер убеждения целеустремленно возводит здание своего успеха. Он выстраивает свой имидж, являющийся составной частью его «Я»; имидж, который наделяет его властью, определяющей решения других. Такой имидж всегда четко показывает, кем является его владелец, который, в свою очередь, осознанно совершенствует его с целью быстрого достижения поставленных целей в любой ситуации, не выходя за рамки существующих этических норм.
Мастер убеждения всегда стремится понять окружающий его мир и людей, с которыми ему приходится общаться. Он всегда хочет знать, что заставляет их принимать те или иные решения. Его интересуют желания, мечты и цели всех, кто является объектом убеждения, однако не только с точки зрения получения собственных выгод, но и для установления долгосрочных отношений на основании взаимной пользы. Процесс убеждения касается не только понимания того, что нужно человеку для удовлетворения его физических потребностей, но и его эмоциональных потребностей, что, в конечном счете, поможет ему получить необходимый продукт по приемлемой цене. Если презентация наилучшего продукта, продаваемого по самой выгодной для покупателя цене, проведена неумело, покупатель отдаст предпочтение менее качественному продукту, презентация которого проведена убедительно.