Процесс убеждения подобен процессу постройки дома. Ваш имидж, тот образ, который видят окружающие, общаясь с вами, – фундамент и стены этого дома. Имидж обеспечивает опору вашей аргументации и наделяет вас такими важными качествами, как привлекательность, желанность, теплота и надежность.
Чтобы быть убедительным, ваш имидж должен строго соответствовать вашей миссии. Ваш внешний вид, речь и поступки должны дополнять друг друга. Если ваш имидж не соответствует вашему предназначению, люди, которых вы стараетесь убедить, могут принять нежелательное для вас решение.
Недавние исследования показали, что обычно люди принимают решения почти мгновенно. Они не стремятся к получению исчерпывающей информации, на основании которой можно детально исследовать ситуацию. В своей книге «Проблеск»[4] Малкольм Гладуэлл описывает, как опытный эксперт в течение нескольких секунд приходит к заключению, что предложенная его вниманию статуя подделка, а не произведение искусства. Чтобы убедительно доказать свою точку зрения, ему понадобится куда больше времени, однако решение принимается почти мгновенно. Точно так же мы можем делать заключения о том, насколько честен человек, с которым мы общаемся, насколько глубоко он понимает обсуждаемую тему, и насколько беспокоят его наши устремления и чаяния.
Есть три составляющие имиджа, которым вы должны уделять достаточно времени, чтобы овладеть искусством убеждения.
1. Внешность.
2. Голос и умение говорить.
3. Позиционирование себя и объекта вашего воздействия.
Я очень хочу, что вы помнили, что, говоря об имидже, я не имею в виду фасад или маску. Речь идет о необходимости развить в себе определенную совокупность позитивных навыков, которые станут неотъемлемой частью вашего «Я». При желании вы можете использовать их в любой жизненной ситуации, но всякий раз, когда вы убеждаете кого-либо, все они должны быть задействованы наиболее полно. Со временем, по мере приобретения опыта, вы постепенно разовьете эти навыки до такой степени, что будете контролировать их использование автоматически, применяя их, когда этого требует ситуация.
Внешний вид
Первое мнение о вас люди составляют по внешнему виду. Многочисленные исследования подтверждают мысль, что высокие мужчины гораздо успешнее мужчин низкого роста как при приеме на работу, так и в делах сердечных. Из двух девушек с одинаковой квалификацией работу вероятнее всего получит более привлекательная. Детально вопрос привлекательности при принятии решений рассмотрен в American Psychological Association’s Psychological Bulletin