Когда вы начинаете рассказывать историю, вам необходимо прочно завладеть вниманием слушателя. Для этого нужен крючок, зацепка. Возможно, достаточно сказать: «Хотите, я расскажу историю?» А может быть так: «Вы знаете, я только что подумал…» Или так: «С вами когда-нибудь случалось, чтобы..?» По большому счету любой вопрос может стать отправной точкой для начала вашей истории.
Когда вы задаете вопрос, многие считают, что на него нужно ответить. Это дает вам повод начать рассказ. Один из лучших вопросов звучит примерно так: «Вы когда-нибудь были в ситуации, когда..?» Представьте, что вам задали такой вопрос: «Вы когда-нибудь были в ситуации, когда не могли потратить ни копейки из денег, которым и располагали, поскольку знали, что единственный разумный вариант – инвестировать их?» Чтобы ответить на него, вам придется задуматься, чтобы припомнить похожий опыт. Почти каждый из нас был в подобной ситуации, независимо от принятого в конечном счете решения. Люди вспомнят не только сам факт, но и пережитое эмоциональное состояние. После того как слушатели подтвердят или опровергнут наличие такого опыта, можно начинать рассказ. Очень важно по окончании повествования поведать людям, не имевшим подобного опыта, историю из личной жизни.
Теперь я продемонстрирую несколько дополнительных приемов, позволяющих сделать историю более эффективной.
Лучше всего ее рассказывать, выдавая информацию по частям. Вы начинаете с вопроса или любой другой зацепки и завладеваете вниманием аудитории. Теперь задумайтесь над тем, с какого рода клиентами вы общаетесь ежедневно. Большинство из нас беседует с четырьмя-пятью разными типами людей.
Существуют ярко выраженные покупатели, скептики, или люди, ищущие ответы на вопросы. Для каждого из этих типов клиентов ваша история должна быть определенным образом откорректирована. В нее нужно добавить фрагмент, который обеспечит связь рассказа с чем-то, что представляется важным и убедительным для клиента.
Вот, например, как бы я продавал автомобиль. Вначале я бы просто поинтересовался: «Вы хотите приобрести красную машину, не так ли?» Или: «Что вы считаете наиболее важным в автомобиле?» Или вот так: «Что вы считаете наиболее важным именно в этой машине?» Сперва я бы попросил покупателя предоставить мне дополнительную информацию, а дальше наш диалог мог бы развиваться по следующей схеме.
Покупатель: «Честно говоря, мне нужна красная машина, потому что я хочу спортивную. Но я также хочу, чтобы она была удобной и быстрой. Кроме того, мне нравятся диски большого диаметра».