Подробная информация также может вызвать интерес слушателей. Если человек получает новую информацию, которую трудно понять, он хочет получить исчерпывающие объяснения, чтобы составить свое собственное мнение. И именно в момент, когда он особенно восприимчив, он готов принимать новые идеи, способные изменить его представления.
Прямой вопрос о представлениях собеседника – весьма эффективный способ вызвать любопытство. Чтобы подвергнуть сомнению допущения, на которых строятся эти представления, следует проявить особый такт. Подвергать сомнению допущения и противопоставлять им другие – вещи совершенно разные. Противопоставление идей приводит к конфронтации и заставляет вашего собеседника принимать оборонительную позицию. Прямые вопросы способствуют тому, чтобы ваш собеседник раскрылся и поделился своими идеями. В этом случае вы имеете возможность задавать вопросы, отвечая на которые он начнет переосмысливать свои представления и, возможно, подвергнет сомнению свою позицию. Многие люди в такой беседе признаются, что не знают, почему сложились те или иные убеждения, или признают, что они придерживаются определенных взглядов лишь потому, что их придерживается кто-то из близких родственников. Только прямые вопросы помогут вам выглядеть искренним в вашем желании что-то узнать, при этом вы соберете ценную информацию, которая поможет добиться поставленной цели. Задавая вопросы, вы можете подвести слушателей к вашему пониманию ситуации и желаемому заключению.
Еще один прием повышения любопытства заключается в сокрытии какой-то части важной информации, хотя в своем рассказе вы ссылаетесь на нее. По большому счету, такой подход – разновидность прямого опроса. Когда мы предоставляем людям часть нужной им информации, они самостоятельно начинают искать способы заполнить пробелы. Всегда старайтесь оценить, пытаются ли ваши собеседники заполнить их и насколько правильно. Если они не понимают, как получить нужную информацию, и начинают терять интерес к вашей беседе, вернитесь на несколько шагов назад, и дайте им дополнительные сведения, чтобы фрагменты истории сложились в единое целое. Намеренный пропуск отдельных деталей заставляет их задумываться над услышанным от вас. Вспомните, как в главе 5 именно таким способом я заставил разыграться ваше любопытство.
Есть очень простой способ возбудить любопытство собеседника. Просто спросите, что у него вызывает наибольшее любопытство. При этом уже само слово «любопытство» заставляет его становиться таковым, когда ему приходится задуматься, что делает его любопытным. Я часто задаю клиентам такой вопрос: «Назовите один аспект, касающийся этого продукта, пробуждающий в вас любопытство». Если бы я разговаривал с вами лично, я бы задал вопрос: «Назовите один аспект, касающийся искусства убеждать, пробуждающий в вас любопытство». Я выслушал бы ваш ответ, затем попросил бы назвать еще один подобный аспект, и такой разговор позволил бы мне получить дополнительную полезную информацию.