Словарь «American Heritage» определяет понятие «манипулирование» как «искусное или неискреннее воздействие на других главным образом с целью получения личных выгод». Такое определение приобретает особую актуальность, когда речь идет о сопоставлении понятий «манипулирование» и «убеждение», поскольку единственный, кто получает выгоду от манипулирования, – его инициатор. Теперь сравните, как этот словарь раскрывает смысл глагола «убедить»: «побудить к определенному действию или принятию чужой точки зрения путем аргументации или на основании просьбы». Убеждение предполагает возможность взаимопонимания, когда два человека вырабатывают общую точку зрения, выгодную обоим.
Манипулирование ценно только для одной стороны – инициатора. Манипулятор заинтересован лишь в получении личных выгод и достижении личных целей, его совершенно не интересуют выгоды и цели, а также возможные последствия для человека, на которого направлены его манипулятивные действия. Обман или сокрытие некоторой важной информации – еще одна характерная черта манипулирования, поскольку хорошо проинформированный и рационально мыслящий человек, скорее всего, примет решение, которое не принесет никакой пользы манипулятору.
Инициатор манипулирования стремится также определить ряд условий или установить ряд правил, на основании которых его тактика будет работать и в дальнейшем. При этом всякий, кто попытается бороться с манипулятором его же оружием, получит дополнительную порцию «искусного воздействия с целью получения личных выгод». Однажды мы обсуждали тему манипуляции с известным психологом Анджелой Дейли, и она предложила мне установить различие между позитивной и негативной манипуляцией в зависимости от преследуемых целей. «Если вечером перед сном, – сказала она, – мой ребенок раскрывает пачку печенья, чтобы съесть его, я объясняю ему, что у него есть выбор: съесть либо одно печенье, либо ни одного, и он немедленно соглашается на одно. Таким образом, я создаю иллюзию выбора, однако он находится в пределах того, что я лично считаю приемлемым. Это, безусловно, манипулирование, но, поступая так, я действую во благо ребенку, которому нужен крепкий и здоровый сон».
Беседа с профессиональным психологом почти всегда приводит к заключению, что единственный критерий, определяющий различие между манипулированием и убеждением, это намерение. Роберт Грин в своей книге «48 законов власти» дает гораздо более строгое определение. Он говорит, что «всякая попытка оказать влияние – это и есть манипулирование».
Наверное, каждый человек хотя бы раз был объектом манипулирования. Больше всего этому подвержены покупатели подержанных автомобилей. И хотя я ни в коем случае не хочу обидеть продавцов, этот пример достаточно наглядно показывает то, что хорошо знают многие из нас. Что ж, давайте проанализируем процесс принятия решения покупателем.