Маркетинг. Краткий курс (Попова) - страница 49

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

• распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу;

• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;

• премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; премия может находиться и внутри упаковки;

• конкурсы с бесплатной выдачей приза;

• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять;

• экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи ;

Функции стимулирования сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе обмена. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели.

Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

• изучение результатов сегментации рынка;

• заключение договоров с потребителями или посредниками;

• учет и контроль выполнения договоров;

• разработка плана;

• определение каналов сбыта;

• организация сбыта;

• обеспечение сбыта товаров;

• стимулирование сбыта;

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

• метод исчисления в процентах к сумме продаж;

• метод конкурентного паритета или равновесия;

Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно рассматривать как мотивационные задачи менеджмента, практически реализуемые на послепроизводственном этапе в соответствии с функциональной классической моделью менеджмента.

1. Как формулируется закон спроса?

2. Как формулируется закон предложения?

3. К каким типам законов можно отнести законы спроса и предложения – общим (всеобщим) или частным?

4. Что представляет собой позиция клиента на рынке?

5. Какие функции предполагает сбыт продукции?

6. Какие факторы влияют на спрос?

1. Анализ конкурентоспособности товаров и услуг.

2. Обобщенное понятие «конкурентоспособность товара».

Конкуренция (от лат. concurrentiel – сталкиваться) – соперничество между производителями товаров и услуг за рынок сбыта, завоевание определенного сегмента рынка. Каждая фирма использует свои стратегию и тактику для достижения этих целей. Для рыночной экономики имеет основополагающее значение. Выполняет роль ее мотора, двигателя прогресса, роста эффективности производства. Выступает стихийным регулятором хозяйственных процессов, способом установления на рынке равновесной цены. Стимулирует снижение издержек производства и реализации. Различают два вида конкуренции: совершенную и несовершенную.