Совет № 68
Чтобы овладеть приемом «Эхо» в совершенстве, проговорите приведенные здесь диалоги со знакомыми.
Суть этого приема соответствует его названию: просто повторите сумму, названную интервьюером, и замолчите. Какова бы ни была сумма, не реагируйте. Ваше лицо должно оставаться спокойным и неподвижным. На практике этот прием выглядит следующим образом.
1. Интервьюер говорил первым и назвал сумму зарплаты ___. Точно повторите эту сумму, только с легким намеком на удивление или вопрос.
2 Посмотрите интервьюеру в глаза или, если это вас смущает, посмотрите на его брови или на правую или левую сторону его лица.
3. Будьте сдержанны. Не проявляйте свое удовлетворение или заблуждение, только очень слабый намек на удивление.
4. Сам факт того, что вы повторили сумму и затем замолчали, не демонстрируя никакой другой реакции, может сбить интервьюера с толку. В результате он может повысить предлагаемую зарплату
Вам захочется попрактиковаться в применении этого приема, потому что он может вызывать чувство неловкости. Когда называют сумму, ожидается некая реакция, и вашим побуждением будет отреагировать положительно или отрицательно. Однако если вы хорошо отрепетируете, вы сможете держать свои эмоции под контролем и сохранять невозмутимое молчание после того, как повторите сумму. Интервьюер захочет нарушить это неловкое молчание: обычно, предложив большую сумму!
Совет № 69
Если зарплата, которую вы хотите получать, выше той, что предлагают, попробуйте обсудить сокращение этой разницы – но именно разницы.
Вот пример диалога с использованием приема «Эхо».
В.: Скажите, пожалуйста, какая зарплата заложена в бюджет на эту должность?
О.: Мы планировали платить около 100.
В.: 100?..
Молчите и ждите, пока интервьюер не прервет паузу. В.: Да, 100… Но это не окончательное предложение! О.: Это ваше неокончательное предложение?..
Последнее замечание: если интервьюер называет диапазон вместо фиксированной суммы, используя прием «Эхо», повторяйте более высокую цифру. Это будет столь же эффективно!
Принцип 6. Сократите разницу
Если зарплата, которую вы хотите получать, выше той, что предлагают, попробуйте обсудить сокращение этой разницы – но именно разницы. Постарайтесь, чтобы она была как можно меньше. Например, если вы обсуждаете годовую зарплату, разделите разницу в предложениях на 12, чтобы получить сумму за месяц, которая будет выглядеть меньше.
К примеру, если вы хотите получать 112 условных единиц в год, а вам предлагают 100, разница будет равна 12 (112–100 = 12). Разделите ее на 12 месяцев и получите разницу в месяц. С этого и начните переговоры: «Фактически мы очень близко друг к другу – наши предложения отличаются всего на 1 условную единицу в месяц. Давайте посмотрим, что мы можем с этим сделать».