Стадия 4. «Мы должны нанять вас». После установления положительной динамики в ходе собеседования каждое обсуждаемое достижение или характеристика будет рассматриваться во все более положительном свете. Интервьюер может даже начать задавать «более простые» вопросы, которые направлены не на то, чтобы «завалить» вас, а, напротив, на то, чтобы помочь вам показать себя с лучшей стороны. Ветер начинает меняться, и интервьюер убеждается: вас необходимо нанять.
На этой стадии чувства интервьюера выходят за границы простого интереса к вам как к соискателю. К ним примешиваются опасения, которые сопровождают следующую стадию – опасения, что вы уйдете к конкурентам!
Стадия 5. «Я не могу позволить ему уйти к конкурентам». С того момента, когда вы подошли к этой стадии, для интервьюера вы больше не «неизвестный», а тот, кого он активно пытается принять «в свой круг». Он даже может начать общаться с вами так, будто вы уже стали членом корпоративной семьи. С этого момента вы являетесь частью его мира.
По мере того как у интервьюера нарастают опасения, что он может «упустить» вас, вы переходите из рационального мира в иррациональный – мир, в котором ваша тактика переговоров, скорее всего, приведет к успеху. Вы приближаетесь к плато!
Испытывая опасения, он, вероятно, выдаст свои намерения и покажет истинное отношение к вам. Его поведение станет все менее и менее формальным, и он начнет проявлять признаки готовности взять вас на работу. Ваша задача – заметить их.
Совет № 26
Внимательно следите за словами, поведением и жестами интервьюера. На этой стадии он начнет демонстрировать признаки готовности взять вас на работу. Следите за появлением этих признаков: они свидетельствуют о том, что интервьюер готов сделать предложение и боится, что вы можете уйти к конкурентам!
Совет № 27
Если вы заметили как минимум три признака, вы на плато. Самое подходящее время для обсуждения зарплаты.
Стадия 6. «Плато». Приступить к обсуждению вашей зарплаты, ничем не рискуя, вы можете, только находясь в фазе плато. В фазе возрастания интервьюер еще не принял решение, и ваша позиция в переговорах еще слаба. Весь секрет в том, чтобы не обсуждать зарплату до тех пор, пока вы не будете уверены, что интервьюер принял решение нанять вас. В противном случае ваши ожидания по поводу жалованья сами по себе могут повлиять на его решение. Интервьюер может подумать: «У него слишком высокие запросы. Не имеет смысла продолжать с ним работать». Однако, когда вы на плато, он уже решил, что хочет заполучить вас. На этой стадии он с гораздо большей вероятностью будет гибко подходить к обсуждению зарплаты: он сделает все, от него зависящее, чтобы заполучить вас!