Вы везде даете рекламу: «Первый маникюр – в подарок». Тут же собирается целая толпа для того, чтобы получить маникюр бесплатно: люди звонят, пишут, приходят в салон. Что вы делаете дальше? Разумеется, вы записываете их контакты и выстраиваете в очередь.
Если вы видите, что не успеете всех обслужить, то говорите: «Да, первый маникюр для вас бесплатно, но это делается только по вторникам и четвергам, и есть всего лишь три места на день. Поэтому записывайтесь. Вы придете, мы вам сделаем. А сейчас, для того чтобы вас записать, нам нужны ваши контакты».
Вы записываете контакты и начинаете с ними работать. Задача товаров-локомотивов – не получение прибыли, а приобретение контактов клиентов (в идеале вы сразу делаете первую продажу).
Придумать товар-локомотив для сферы услуг всегда не слишком сложно – выбираете что-то недорогое, и вперед!
У любого салона всегда есть мертвые часы, когда посетителей практически нет. В это время вы как раз можете записать клиентов, желающих получить услугу бесплатно. Если сложно найти такие часы, просто создайте очередь на полгода вперед.
Когда человек приходит на бесплатную услугу, ваша задача – продать ему что-то еще. Так обработать клиента, чтобы он не только маникюр сделал, но сразу и массаж лица, и кучу других процедур.
Приведем пример с автомойками. Всем надо мыть машины – и делать это постоянно. Вчера помыл, сегодня она уже опять грязная. Все, надо заново мыть. Себестоимость мойки практически равна нулю. Что вы можете сделать в этом случае?
Устройте, допустим, сезонную акцию: «Первая мойка – бесплатно». Когда клиенты приезжают, вы получаете их контакты, оформляете, к примеру, персональные карточки и записываете в очередь.
Это не значит, что когда они приедут, вы должны мыть их машины. Нет. Вы назначаете то время, которое удобно вам.
Таким образом вы получите контакты клиентов и дальше будете с ними работать. Как работать?
Через СМС, электронную почту, телефонные звонки и т. д.
Сейчас мы решаем задачу: получить контакты клиентов. С помощью таких ходов это можно сделать очень неплохо.
Товары-локомотивы на рынке стройматериалов
Если вы продаете товар не напрямую, а через сети строительных магазинов, вы можете поступить аналогично.
Вы делаете предложение, например, по цементу – что у вас цемент стоит очень дешево. Этого можно добиться так: уберите дополнительные услуги (доставку, например), продавайте его оптом – не мешками, а КамАЗами и т. д.
Помните: задача товаров-локомотивов – привлечь к себе внимание.
Чем вы можете привлечь внимание потенциальных клиентов?