Рассмотрим подробно данные показатели.
Суммарные затраты на рекламную кампанию – это все
деньги, что вы вложили в кампанию по привлечению новых клиентов.
Количество откликов (обращений) – сколько людей к вам по результатам кампании обратилось.
Процент откликов от общего числа сообщений. Например, вы раздали 1000 флаеров (1000 маркетинговых сообщений) и получили 10 входящих звонков. Это означает, что вы получили 1 % откликов.
Стоимость одного отклика. Допустим, каждый флаер обошелся вам в 5 рублей. Ваши суммарные затраты равны 5000 рублей. Стоимость одного отклика (5000 рублей делим на 10) равна 500 рублей.
Количество обращений, по результатам которых были получены клиенты. Допустим, если из этих 10 звонков
5 человек согласились что-то купить, процент конверсии в новые клиенты будет равен 50 %. Математика достаточно простая, но вы всегда для себя должны это просчитывать, чтобы не уйти в минус и сравнивать различные каналы между собой.
Стоимость привлечения одного клиента. Соответственно, стоимость одного клиента будет уже не 500 рублей, а 1000 рублей, так как мы ее умножаем на 2. Стоимость одного нового клиента будет равна 1000 рублей.
Если ценность ваших клиентов в десять раз больше, то, естественно, для вас эта рекламная кампания подходит, вы можете использовать данный канал. Каждый рубль, вложенный в маркетинг, принесет вам 10 рублей прибыли.
Мало это или много – вы оцениваете сами с точки зрения выгодности для бизнеса.
Такие показатели нужно измерять по результатам каждой рекламной кампании. И сейчас мы разберем это на следующих примерах.
Оценка рекламной кампании. Пример № 1
Предприниматель сделал безадресную почтовую рассылку с приглашением записаться в спортивный клуб для детей и взрослых.
Всего по почтовым ящикам города было раскидано 5000 писем.
1. Печать и доставка обошлись в 16 300 рублей.
2. Рассылка принесла 10 звонков.
3. Процент откликов от общего числа сообщений = 10/5000 = 0,2 %
4. Стоимость одного отклика = 16 300 / 10 = 1630 рублей
5. Количество обращений, по которым были получены новые клиенты, – 5.
6. Процент конверсии откликов в новых клиентов = = 5/10 = 50%
7. Стоимость привлечения одного клиента = 16 300 / 5 = = 3260 рублей.
Предприниматель остался недоволен результатами и сделал следующую кампанию – с раздачей флаеров.
Важное пояснение.
Может возникнуть вопрос: для расчета необходимо учитывать только затраты на рекламу или все затраты: на связь, на менеджеров и т. д.?
В любом случае, клиенты вам не достаются бесплатно.
Вы всегда платите за своих клиентов, даже когда ваша торговая точка размещена, допустим, в торговом центре и клиенты к вам приходят сами. Все равно стоимость клиента вы можете посчитать.