· Расчувствовавшаяся Варвара расчувствовала нерасчувствовавшегося Вавилу.
· Бык тупогуб, тупогубенький бычок, у быка бела губа была тупа.
· Дробью по перепелам, да по тетеревам.
· Чешуя у щучки, щетинка у чушки.
· Два дровосека, два дроворуба, два дровокола говорили про Ларьку, про Варьку, про Ларькину жену.
·
Протокол под протокол протоколом запротоколировали. Тема 12. Психолого-коммуникативный потенциал деловых партнеров
К каждому подбирать отмычку. В том искусство управлять людьми.
Бальтасар Грасиан
Приемы, стимулирующие общение
1. Открытость для убедительных аргументов.
2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.)
3. Обращение за советом.
4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями) .
5. Настройка на волну оппонента.
6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».
Пример диалога.
– Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?
– А хотели бы вы расширить рынок сбыта?
– У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?
– Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?
– Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?
– Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?
– Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?
– Вы одобрите выгодное для себя предложение?
7. Избегание категоричности в высказываниях.
Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания.
8. Использование «позитивных» вопросов. В зависимости от постановки вопроса «негативной» («У вас нет такой услуги?») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.
9. Использование в общении «Вы-подхода».
10. Использование стратегии «Мы-высказывание».
Вопросы для самоконтроля
1. Что такое ведущая репрезентативная система?
2. Какие приемы психологического присоединения вы знаете?
3. Какие вербальные сигналы позволяют диагностировать ведущий сенсорный канал?
4. Для чего необходимо знание психотипов партнеров?
5. Как использовать знания психотипов в работе с клиентами?
6. Как в работе рекламного агентства можно использовать информацию о психотипах людей?
7. Как использовать знание психотипов в управлении персоналом?
8. Можно ли программировать деловой контакт и прогнозировать его эффективность?
9. Каковы основные психологические характеристики поведения «квадрата», «треугольника», «круга», «зигзага», «прямоугольника»?
10. Дайте «невербальный портрет» «квадрата», «треугольника», «круга», «зигзага», «прямоугольника».