В бизнесе есть и национальная специфика. Скандинавы не хитрят, если спросишь о чем-то в лоб, ответят честно, очень откровенно занимаются бизнесом и добились хороших результатов. А на Востоке хитрят со страшной силой, все друг у друга кусок норовят отобрать, но нельзя сказать, что там хорошо живут. В России покупатели боятся продавцов и поэтому очень замкнуты. Из-за этого рассказывают о своих проблемах скупо.
У восточных народов велик авторитет старших, поэтому рекомендация или пример старших имеют решающее значение при выборе товара.
Общие нормы поведения при телефонном разговоре. Постоянно следите за тем:
– чтобы ваш голос звучал дружелюбно;
– вы были позитивно настроены;
– вы четко произносили слова;
– делались паузы между важными понятиями;
– ваши фразы были краткими и касались сути дела;
– вы держали трубку на правильном расстоянии от губ;
– ваша речь не была слишком быстрой.
Если, говоря по телефону, вы улыбаетесь, то человеку на другом конце провода не удастся уловить в ваших словах недовольство, раздражение или разочарование. Если эти чувства есть, постарайтесь избавиться от них до разговора.
Следите за правильной аргументацией при телефонном разговоре:
– никогда не прерывайте высказывание претензий позвонившего, но последовательно и аргументировано направляйте разговор в нужное русло и управляйте им;
– дайте позвонившему выговориться – важно, чтобы агрессия, которую он, возможно, накопил, нашла выход;
– дополняющими вопросами переведите позвонившего на нужную тему.
Почти каждый день приходится обслуживать не только “нормальных”, но и “трудных” клиентов. Не каждый сотрудник готов спокойно общаться с раздраженными клиентами. Скандалы с клиентами, даже если они не правы, не способствуют улучшению имиджа предприятия. Сотрудников надо специально тренировать психологической устойчивости в подобных ситуациях.
Деловая репутация
В бизнесе важнее не прибыль, а создание репутации надежного партнера. Доброе имя – гарантия доверия банка, деловых партнеров, потребителей. Репутация – более ценный капитал, чем деньги. Банк предложит и более выгодные условия, и будет более милостив в трудное время в случае, если у вашего предприятия хорошая репутация.
Основные составляющие репутации предприятия:
– индивидуальность фирмы;
– доверие к предприятию, заслуженное стабильно высокими стандартами ее деятельности;
– качество услуг;
– высокий уровень управления;
– человечное отношение к своим клиентам и сотрудникам.
На формирование репутации влияют:
– ассортимент и качество услуг. Даже единичные случаи обмана клиентов, низкого качества, мошенничества, грубости обычно приводят к развалу дела – молва сильнее всякой рекламы;