– предварительно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров должно быть несколько вариантов проектов решения;
– наметить моменты своей неуступчивости, а также вопросы, в которых можно уступить, если возникнет тупик в переговорах;
– определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, предположительно, вызовут наиболее острую дискуссию.
Эффективная реализация переговоров возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров 6удут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.
Проведение переговоров (II этап) .
В теории и практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный .
Вариационный метод – способ предложения альтернатив (вариаций). При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию другой стороны) целесообразно выяснить следующие вопросы:
– в чем состоит идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы;
– от каких аспектов идеального решения можно отказаться;
– в чем заключается оптимальное решение проблемы к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
– какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов либо их односторонним осуществлением;
– какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
– какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.
Метод интеграции – способ включения одних вопросов в поле интересов других. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей. Методом следует пользоваться в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера следует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения проблемы. Но не стоит предаваться иллюзиям: вряд ли удастся прийти к соглашению по каждому пункту переговоров.
Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. При использовании метода уравновешивания следует учитывать следующие рекомендации:
– установить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;