Анализ критерия «специализация основного производства» позволяет выбрать таких покупателей, которые в наибольшей степени отвечают возможностям по поставкам. Если же предприятие-покупатель будет вносить частые изменения в изделия, это будет связано с увеличением производственных издержек, обычно такой вариант считается менее предпочтительным.
Деловая репутация. При прочих равных условиях следует отдавать предпочтение такому покупателю, который обладает высокой репутацией в деловых кругах соответствующего региона. Установление деловых отношений с непорядочными партнерами повышает коммерческий риск и может испортить престиж предприятия.
Анализ критерия «платежеспособность» позволяет застраховать предприятие от риска неплатежа за поставленный товар, а значит, и от финансовых трудностей и от замедления оборачиваемости оборотных средств.
После разделения рынка на сегменты (группы покупателей), необходимо проанализировать характеристики покупателей на этих сегментах, то есть их профили. Для этого применяют дескрипторные критерии. К ним относятся: покупательское поведение (приверженность к одной торговой марке или переключение с марки на марку); обстоятельство покупки (новизна товара, случайность, расположение торговой точки (дилера); выгоды (лучшее качество, более низкий уровень цены, чем у конкурентов, более высокое сервисное обслуживание); активность покупателя (активные, слабые, не пользующиеся данным товаром вообще).
Целевые сегменты. Сегмент рынка, сориентированный на определенный вид товара называют целевым (книжный, автомобильный, сельскохозяйственной продукции и др.). Целевой сегмент рынка представляет собой один или несколько сегментов рынка наиболее выгодных, прибыльных для предприятия. Целевые сегменты должны иметь достаточную емкость и быть стабильными на длительное время.
При выборе наиболее выгодного для предприятия сегмента рынка сегментируются:
товары (по составу: единичные товары, товары-группы, товары-объекты, товары-программы; назначению: потребительские товары, производственные товары, услуги; характеру потребления: долгосрочные товары, краткосрочные; характеру спроса: товары особого спроса, пассивного спроса, потенциального спроса, предварительного спроса, повседневного постоянного спроса (например, молоко, хлеб); повседневного импульсивного спроса (например, газеты);
покупатели (единичные или групповые, конечные потребители или посредники; по отношению к товару: авангардисты, быстро реагирующие, медленно реагирующие, консерваторы; по доходу: очень богатые, богатые, небогатые);