Уже на заре своей истории человечество заинтересовалось рычагами. "Дайте мне достаточно длинный рычаг, и я переверну мир", — говорил древний грек Архимед. "Ворочаем?" — спрашивает наш современник, и для любого, от биржевика до дипломата, вопрос этот — и мечта, и расхожая фраза, и блеск надежды в глазах.
Точно так же естественно спросить: "Вытекает ли из ваших исследований возможность рекламной кампании, имеющей более высокую динамичность и бесценную способность стимулировать вовлечение в потребление?"
Ответ: "Да!"
Такой тип кампании существует. По сути своей она гораздо глубже искусства декоратора витрин, глубже поверхностного искусства иллюстратора, глубже рядовой опытности художественного редактора, весомее пустых фраз анонимных "кузнецов слова". Такая кампания идет намного дальше любых поверхностных соображений, будь то стиль текста, торжественно-кафедральный настрой, выспренные декларации, юмор или обманчивое обаяние.
В таких кампаниях присутствует УТП.
Что такое УТП? Разработанная агентством "Тед Бейтс энд компани" в начале 40-х годов теория УТП помогла нам увеличить годовой оборот по сумме выставляемых счетов с 4 до 150 миллионов долларов. При этом мы не потеряли ни одного клиента, а некоторым из них даже обеспечили сенсационный, беспрецедентный рост сбыта.
Ныне УТП — это сокращение, которым злоупотребляют в рекламе, пожалуй, чаще всего. Им оперируют сотни рекламных агентств. Оно нашло распространение во многих странах мира. Его свободно и бездумно применяют по отношению к девизам, ловко состряпанным фразам, странным картинкам, а то и просто заголовкам — в общем, почти ко всему, что, по мнению некоторых текстовиков, хоть немного отличает вашу рекламу от рекламных объявлений конкурентов. Ему придают такой же расплывчатый смысл, какой придавал словам Шалтай-Болтай из повести "В Зазеркалье", заявлявший: "Когда я произношу слово, оно значит только то, что я хочу им обозначить, — ни больше, ни меньше".
В действительности же УТП — точный термин, заслуживающий точного определения. Начать, по всей вероятности, необходимо с утверждения, что, подобно древней Галлии, УТП состоит из трех частей.
1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Каждое объявление должно говорить каждому отдельному читателю: "Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду.