Упрощенно показатель можно подсчитать так:
TCV = $ х М х # х Т,
где $ – это средний чек; М – маржа; # – среднее количество покупок одним клиентом за год; Т – количество лет, в течение которых клиент остается верен бизнесу.
Пример.
У брендового магазина одежды большинство клиентов – поклонники марки. В среднем каждый из них покупает одежду в магазине в течение 3,5 лет на сумму 20 000 руб. в год.
TCV = 70 000 руб. В некоторых случаях уместнее рассчитывать этот показатель не за весь период, а только за год.
Возврат на инвестиции (вложения) (Return On Investment, ROI)
Для чего нужен показатель.
Чтобы знать, окупается ли ваша затея, прибыльна она или убыточна. Показатель нужен не только для маркетинга (для которого некоторые называют коэффициент ROMI – return on marketing investment, возврат на маркетинговые инвестиции), но и для оценки различных преобразований бизнеса, вложений в его развитие и т. д.
Как считать.
Считается этот показатель просто: сколько рублей прибыли принес каждый рубль, вложенный в рекламу.
Прибыль (от рекламы данным методом)
ROI > 1 – реклама себя окупает. ROI < 1 – приносит только убытки. Естественно, чем больше ROI, тем выгоднее реклама.
ROI (как и множество других коэффициентов) нужно считать для каждого вида рекламы отдельно. Только так можно будет отделить зерна от плевел и вкладываться только в ту рекламу, которая действительно работает.
Точка безубыточности
Для чего нужен показатель.
Объем реализации товаров и услуг, который полностью покрывает все издержки компании, и все последующие продажи уже приносят компании прибыль.
Можно считать как в объеме реализованных товаров и услуг, так и в количестве дней от начала месяца, когда бизнес зарабатывает столько, что может покрыть все свои расходы. Его полезно знать, чтобы видеть прибыльность своего бизнеса и эффективность маркетинга и продаж в целом. Чем ближе точка к началу месяца, тем больше бизнес зарабатывает, тем спокойнее работается владельцу и руководителю.
Согласитесь, если на точку безубыточности бизнес выходит лишь к 25-му дню месяца – это довольно стрессовая ситуация. А вдруг не продастся столько товара, сколько нужно? Тогда этот месяц будет убыточным. Если же точка пройдена на у-й день, то можно спокойно заниматься действительно важными делами, стратегическим развитием бизнеса, а не ежедневно ломать голову над тем, что бы еще такого предпринять, чтобы продать свой продукт.
Естественно, это еще не все показатели эффективности маркетинга. Если у вас своя, особая ситуация в бизнесе или вы хотите глубже понимать определенные процессы, то можете придумать и начать отслеживать свои показатели. Основной принцип того, как и для чего они применяются, показан на примерах выше. Главное, чтобы с ними потом велась осмысленная работа.