• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.
Продавец автомобилей обязан
• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);
• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);
• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;
• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);
• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;
• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;
• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).
Сервисный цех
Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:
• привлечение дополнительных клиентов на сервис;
• дополнительная загрузка мощностей;
• обязательные ТО в гарантийный период;
• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;
• проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.
Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.
В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.
Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.
Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.
Задачи управления складом автомобилей:
• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;
• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;
• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;
• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.
Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается: