Переговоры можно представить в виде айсберга, верхняя, видимая часть которого находится над поверхностью воды и состоит из «содержательной» части любых переговоров – цели, основной и альтернативных стратегий, способов достижения целей и выполнения стратегий.
Нижняя, скрытая (подводная) часть состоит из отношений на эмоциональном уровне – искусства общения, убеждения, человеческих качеств и психологических особенностей участников. «Подводная» и «надводная» части айсберга находятся в постоянном взаимодействии.
Цели и результаты переговоров требуют постоянного обсуждения, одни коммуникативные стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. В этом случае можно говорить об успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется усилиями всех участников, т. е. хорошей командной игрой.
Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заблаговременно готовиться.
Любые переговоры состоят из трех стадий:
1. Подготовка переговоров.
2. Процесс переговоров.
3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
Вторая категория законов в переговорах тесно связана с умением подстроить пространство переговоров под свой результат. И это вовсе не значит, что все переговоры вне родных стен будут для вас неуспешными. Вовсе нет. Но нужно понимать, уметь заранее читать расстановку сил в переговорах, для того чтобы вовремя применить необходимый инструментарий.
Размещение участников в поле переговоров, состав команд, внешний вид участников, особенности культурного плана и языковые барьеры – все влияет на результат переговоров. Закрывать глаза на это – значит вести переговоры с громко включенным радио, когда ваш голос может быть лишь время от времени услышан вашими визави. Иногда неадекватный внешний вид партнеров по переговорам может в считанные секунды превратить их из союзников во врагов просто потому, что ваше невербальное поведение будет неверно истолковано.
Вспоминается случай, когда основатель компании «Евросеть» Е. Чичваркин явился на переговоры с компанией Samsungв желтом свитере, джинсах и кроссовках. Его внешний вид был вызовом для строгих японцев в деловых костюмах и галстуках. Весь дальнейший сценарий переговоров напоминал снежный ком, несущийся в пропасть с горной вершины.
Кто-то может возразить: как такая мелочь может повлиять на ход многомиллионной сделки?
Давайте зададимся вопросом о том, как короткий крик в горах может сдвинуть с места сотни тонн снега и в одночасье накрыть целый город? Это прямая аналогия.