Неудачный костюм, не соответствующий стилю переговоров, к сожалению, толкает нас на необоснованные слова, слова влекут за собой поступки, поступки – отношение и т. д., пока важный для вас настрой партнеров не улетучивается.
Значит ли это, что на этом успех отворачивается от вас? Вовсе нет, знание психологического восприятия, усиленный анализ собственных ошибок и недочетов в подготовке могут сослужить вам хорошую службу после проваленной встречи. В этом случае всегда сохраняется возможность реабилитироваться. Но зачем идти к цели длинным путем, когда его можно сократить? Как гласит народная мудрость: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление». С другой стороны, опыт показывает, что второе впечатление наши визави получают, основываясь не на нашем представлении о самих себе, а на их собственном взгляде, которым можно и нужно управлять.
Третий блок законов успешных переговоров тесно связан с нашим умением брать и отпускать инициативу в переговорах. Здесь все зависит от вашего умения систематизировать переговоры, выстраивать цепочку шагов, которые неумолимо приведут вас к результату.
Это уже искусство, однако, как игре на скрипке Страдивари, этому можно научиться у практиков путем наблюдения, ознакомления с философией и технологией переговоров, когда в каждый момент времени вы будете точно представлять себе, в какой точке переговоров находитесь. Естественно, при наличии таланта к деловым коммуникациям путь к профессионализму вы пройдете быстрее.
Для упрощения процесса понимания логики переговоров я создал универсальный сценарий, который позволяет каждому участнику пройти от точки «А» с момента начала переговоров в точку «В» – точку достижения необходимого результата. И пусть вас не смущает, что иногда ваши переговоры не будут сразу иметь желаемого результата; скорее всего, они должны состоять из цепочки шагов, встреч, телефонных звонков, за которыми последует необходимый результат. Поэтому часто начинающим переговорщикам приходится давать совет на итальянский манер: festino lente, что означает «спешите медленно».
В ситуации проведения переговоров есть несколько этапов. Этап установления раппорта влечет за собой этап выяснения позиций, затем следуют аргументация и контраргументация и, конечно, создание договоренностей. На каждом их этих этапов есть своя философия общения.
Переговорщик, подобно хамелеону, должен уметь менять цвет, двигаясь в верном направлении. Это вовсе не значит, что нужно быстро менять тактику увещевания на тактику угроз, подменяя поведение лисицы бычьим упрямством. Вовсе нет, скорее ваш стиль должен быть един, скорее вам нужно менять его оттенок в зависимости от хода переговоров на каждом этапе их проведения.