Когда ситуация зашла в тупик, у меня появилась одна интересная идея. Вместо того чтобы предлагать им поговорить о том, какие условия, по их мнению, соответствуют действительности в каждом отдельном случае, лучше предложить им определить, что должно соответствовать действительности, чтобы рассматриваемый вариант оказался самым лучшим. Результат превзошел мои ожидания. Столкновение мнений превратилось в сотрудничество, направленное на то, чтобы на самом деле понять логику каждого из возможных вариантов решения проблемы. Участники совещания больше не старались убедить других в преимуществах своего выбора, так как варианты говорили сами за себя. В этот момент я понял, в чем на самом деле заключается роль консультанта: не пытаться убедить своих клиентов в том, что какой-то вариант выбора самый лучший, а так организовать процесс, чтобы они убедились в этом самостоятельно.
Примерно в то же время я консультировал по вопросу стратегии одну компанию, выпускавшую наукоемкую промышленную продукцию. В рамках моей работы ее руководители попросили меня помочь им разобраться с портфелем перспективных разработок. Коэффициент эффективности проектов, входивших в этот портфель, был довольно низким. И самое плохое, некоторые проекты приносили компании большие убытки, прежде чем их закрывали прямо накануне коммерческого внедрения, когда становилось ясно, что реализация нецелесообразна с экономической точки зрения. Руководители компании попросили меня помочь им усовершенствовать процесс.
Вдохновленный своим недавним открытием, я поставил свой любимый вопрос: что должно соответствовать действительности? На начальном этапе исследовательского проекта мы должны поставить вопрос так: что должно соответствовать действительности в каждом блоке логической последовательности выбора, чтобы данный проект оказался успешным с коммерческой точки зрения? Тогда я впервые использовал идею логической последовательности таким способом. Вскоре был получен положительный результат. Некоторые проекты были закрыты, поскольку, определив условия их успешной реализации, команда пришла к выводу, что данный проект не принесет коммерческой выгоды: все эти условия были просто невыполнимы. В порядок работы над другими проектами внесли существенные изменения. Вопрос «Что должно соответствовать действительности?» позволил понять, что некоторые проблемы необходимо решать сразу же, а не после того, как много сил и средств потрачено на решение менее важных вопросов.
Таким образом, я использовал самый важный вопрос в отношении стратегии (что должно соответствовать действительности?) для разработки совершенно новой методики анализа имеющихся альтернатив. Эта методика легла в основу моей консультационной практики и служит единственным способом создания стратегии, который я применяю до сих пор.