Отзывы – это прежде всего мощный инструмент обработки возражений. Скорее всего, вы знаете все причины, по которым потенциальные клиенты могут отказаться от ваших услуг: высокая цена, сомнение в уровне оказания услуг, «привязанность» к другой стоматологии и т. п. Благодаря отзывам вы сможете сразу избавить потенциального клиента от всех этих сомнений. Например, человек хотел бы обратиться именно к вам, но его пугают довольно высокие цены на лечение кариеса. Он читает отзыв, в котором ваш реальный пациент говорит о том, что его сначала не устраивала предлагаемая цена и все-таки он рискнул и обратился к вам, теперь он абсолютно не жалеет об этом, потому что уровень обслуживания и профессионализм врачей вашей клиники действительно стоят потраченных денег. Так мы показываем, что сомнения у других людей тоже были, но они не оправдались. В отзывах вы можете подчеркнуть все свои основные достоинства (что особенно понравилось у вас другим клиентам). Покажите, что человек настолько доволен, что готов вас рекомендовать.
Вполне естественный вопрос: как побудить человека написать о том, что мне нужно? Следует задать ему правильные вопросы: «Почему вы выбрали нас? Какие были сомнения? Развенчались ли они? Что особенно вам понравилось у нас? Рекомендовали бы вы нас своим друзьям?» Отвечая на эти вопросы, ваш довольный клиент оставит прекрасный отзыв, который реально будет продавать.
Еще один очень интересный вопрос: чем мотивировать людей, чтобы они оставляли свои отзывы? Ведь просто так мало кто захочет тратить свое время, что-то придумывать, потом писать. Поэтому дайте человеку что-нибудь взамен: скидку на ваши услуги, подарок. Еще лучше устройте конкурс на лучший отзыв. Таким образом вы получите много отзывов, из которых точно можно будет выбрать самые качественные. Можно объявить конкурс как в самой стоматологии, так и в Интернете (на своем сайте или в сообществе в социальных сетях). Объявите голосование за лучший отзыв, так вы создадите на сайте хороший трафик. Поверьте, поток посетителей на ваш электронный ресурс гарантирован.
Отзывы помогут повысить лояльность ваших пациентов. Когда они публично заявляют, что вы им нравитесь, – они хотят быть последовательными, поэтому еще активнее начинают рассказывать всем, что ваша клиника – действительно лучшая. Очень интересное использование этого приема описано в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Там рассказывается о методике, которую применяли китайские ученые во время войны в Корее, чтобы привлечь американских военнопленных на свою сторону: