Предположим, что у вас все-таки получилось. Вы вложили деньги в рекламу, она отлично сработала, количество потенциальных клиентов увеличилось в два раза. Однако что может произойти? Представим, что у вашего администратора плохое настроение и ей абсолютно не хочется отвечать сегодня на звонки. Поверьте, по телефону это прекрасно слышно. Либо ваш администратор говорит: «Извините, у меня сейчас нет времени, перезвоните, пожалуйста, через 5 минут». Как вы думаете, насколько велика вероятность, что в таком случае клиент перезвонит? В результате ваша конверсия, то есть процент потенциальных клиентов, которые становятся реальными, не такая большая, какой могла бы быть.
Идем дальше. Ваши врачи, когда лечат зубы или проводят какую-либо профилактику, не предлагают другие услуги вашей стоматологии, которые будут полезны пациенту. Скорее всего, клиент даже не знает, что одна из предлагаемых вашей клиникой (кабинетом) процедур очень эффективна в профилактике заболеваний полости рта, а врач ему о ней не рассказал. В результате средняя сумма чека становится меньше, чем могла бы быть.
Ваш пациент пришел к вам, когда у него заболели зубы. В следующий раз он придет, только когда они снова будут болеть, что может произойти и через 2–3 года. В России существует статистика, что около 70 % людей посещают стоматолога только в случае появления зубной боли. Люди просто не знают, что у большинства кариес в любом случае возникает через некоторое время, и на начальной стадии его вылечить намного проще и дешевле, чем когда боль уже станет нестерпимой. В результате человек пришел к вам всего лишь один или два раза за год, а мог посещать вас несколько раз в год для лечения и профилактики. Получается, что частота посещений значительно снижается.
Самый очевидный показатель прибыли – ваша маржа. Обычно прайс-лист составляется так вы узнаете средние цены по городу и делаете свои чуть ниже среднего, чтобы за счет этого успешно конкурировать. Однако, как показывают опросы, которые мы проводили в различных стоматологиях, цена – это далеко не самый главный критерий, по которому большинство людей выбирают для себя стоматологическую клинику. Прежде всего люди ценят качество лечения и обслуживания. Итак, ваша наценка оказывается не такой большой, какой могла бы быть.
Подведем итог. Вы вложили много средств в рекламу, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов. Однако из-за того, что уровень других коэффициентов оставляет желать лучшего, деньги, вложенные в рекламную кампанию, утекают как сквозь решето.