Важно уяснить следующий факт: все, что вы не замеряете, – вы не контролируете!
Для точного построения бизнес-системы необходимы тщательные замеры всех пяти показателей. Поэтому первое, что мы рекомендуем, – заведите рабочий журнал, в котором будете постоянно фиксировать изменения этих коэффициентов. Чтобы вы сами могли отслеживать, что работает, а что нет, очень важно знать свои основные показатели. Составьте отчет клиники по ним за последний месяц, последнюю неделю и последний день. Итак, основные показатели, которые вам нужно будет знать.
1. Объем продаж – это вся ваша выручка за выбранные периоды.
2. Количество клиентов за этот промежуток времени (то есть сколько человек воспользовалось вашими услугами).
Также мы рекомендуем вам отдельно подсчитывать количество новых клиентов и отдельно фиксировать, сколько пациентов пришли повторно.
3. Количество покупок/посещений/чеков.
Имеется в виду, что, предположим, за месяц человек у вас побывал три раза, потому что он проходит лечение, и за один день ему вылечили один зуб, на следующий день – второй и т. д. Иными словами, например, за месяц у вас будет 100 клиентов, а посещений – 150, потому что каждый клиент в среднем приходил к вам полтора раза.
4. Средний чек на человека, то есть сколько один человек за этот промежуток времени в среднем у вас тратит денег.
5. Средний чек на посещение.
Скажем, один и тот же человек в течение месяца пришел к вам пять раз, каждый раз тратил по 2000 рублей. На клиента получается – 10 000, на посещение – 2000.
Во многих стоматологиях есть сильное различие в наценках по разным направлениям. Предположим, у вас есть терапия и ортопедия, но коронки вы изготавливаете не сами, а где-то их заказываете. В результате наценка у вас намного меньше, а средний чек в ортопедии больше, по сравнению с терапией. Чтобы эти суммы не искажали представление, сколько вам приносит терапия и сколько ортопедия, лучше разбить отчет по направлениям. Итак, вы делаете общий отчет по всем направлениям вместе и по каждому отдельно.
Учитывайте как наличную оплату так и выплаты страховых компаний. Вы также можете выделить страховые выплаты в отдельную статистику чтобы посмотреть, какой объем прибыли получаете конкретно от страховых компаний.
В дальнейшем, внедряя в своем бизнесе ту или иную технологию и при этом замеряя показатели постоянно, вы будете видеть их изменения и сможете оценить свою работу не на уровне интуиции: «хорошо» или «плохо», а точно представить всю картину.
Домашнее задание
Посчитайте ваши показатели (общие и по направлениям) за последний месяц, неделю, день: