– Срок моей службы истекает на следующий год. Наверное, вернусь к гражданской жизни.
Заметив мой интерес, он начал рассказывать о себе. Сообщил, что у него есть жена и дочь, а скоро родится и еще один ребенок. Семья жила в доме на базе в Норфолке. Он женился совсем юным, и его жене пришлось оставить колледж, когда его переводили. Она работала на полставки в Wendy’s, получая скромную зарплату, но, когда родился ребенок, вынуждена была уволиться.
– Знаете, – он отложил вилку, – мне очень нравится быть пилотом. Я люблю службу, люблю свой самолет, свою эскадру. Мне нравится быть частью армии. Я чертовски горд работой, которую проделал здесь. Я считаю это своим долгом. Но я так же сильно люблю свою семью и несу ответственность перед моими женой и детьми. А в тех условиях, в которые я поставлен сейчас, я не могу выполнять два этих долга одновременно. Я должен выбрать между ними. Сэр, я больше не могу держать свою семью на продовольственных карточках.
– На карточках?
Я не мог поверить своим ушам.
– А что было делать, сэр. Надо же как-то сводить концы с концами.
Всю следующую неделю военнослужащие, мужчины и женщины, благодарили нас за приезд и высказывали пожелание, чтобы гражданские почаще могли видеть, чем именно они здесь занимаются. По их словам, они совсем не часто получают одобрительные оценки или ощущают уважение к себе. История пилота представила тяжесть положения военных в особенно ярком свете. Здесь на кон были поставлены не ножи и пули, а плоть и кровь.
История этого племени несла в себе призыв к действию. Мы поняли, что должны поддержать этих смелых и преданных мужчин и женщин ради них и ради нас самих. Именно поэтому JCOC и отправила нас в траншеи: если мы услышим историю прямо от ее героев, мы почувствуем потребность пересказать ее остальному миру, вкладывая собственное осознание ее важности и безотлагательности в каждый разговор, телефонный звонок, фильм, статью или запись в тогда только рождающемся Интернете. Я сам четко и внятно услышал тот призыв и поспешил ответить на него, едва вернулся. Я позвонил моим сенаторам и конгрессмену и рассказал о пережитом опыте и историях, которые узнал. Я пересказывал все это влиятельным коллегам…
– В армии самое важное – люди, – таким выводом я заключал свою речь. – Они заботятся о нас, а мы должны лучше заботиться о них.
Кого выбрать героем своей истории – племя, продукт, место, клиента, слушателя или самого себя, – зависит в первую очередь от поставленной цели. Если необходимо вызвать у слушателя доверие к своим лидерским качествам, вам, возможно, придется самому облачиться в доспехи героя. Если хотите, чтобы он решился на шаг, который выглядит рискованным, доспехи героя должен примерить ваш слушатель. Если вы стремитесь побудить слушателя предпочесть ваш бренд другому, разумно обратить его внимание на героические свойства вашего продукта или места, где базируется ваш бизнес. И, если вы ждете, что он окажет предпочтение, поддержку или помощь деятельности вашей группы, будь то армия США или коллектив вашей организации, тогда стоит разжечь его интерес историей о героических добродетелях вашего «племени». Но, даже утвердив кого-то или что-то на роль героя, работа не закончена – истории еще нужно придать форму и структуру. А для этого понадобится необработанный материал.