– Мы говорим не обо мне. Речь идет о мечте, о видении новой великой школы, чьи выпускники станут лидерами в своей области и своей работой заставят мир измениться к лучшему.
Описанная Тери мечта и составляла суть, душу той цели, с которой она рассказывала свою историю. Но меня покорило и навсегда осталось в памяти то, как она преподнесла свою цель. Тери завершила историю чудесным сравнением нашего факультета с гладкой поверхностью воды, в которую каждый человек, связанный с факультетом, будет кидать что-то от себя – новое качество, особую черту, инновацию или технологию. От каждой брошенной туда вещи круги пойдут наружу, в мир, в будущее, и каждый круг будет отражать наши общие и личные идеи, общий и индивидуальный вклад в развитие школы.
Речь Тери проложила путь к увлекательной и живой беседе, после которой она еще несколько раз общалась со всеми вместе и один на один, прежде чем мы вынесли окончательное решение. Ее рассказ и особенно яркая метафора прошли красной нитью через все последующие встречи, по-прежнему вызывая отклик в душе собеседников. Так ясно артикулировав душу своей цели в контексте нашей проблемы, декан Шварц установила со слушателями эмоциональную связь, сослужившую ей добрую службу. Мы представили ее ректору в качестве одного из финалистов, и всего пару недель спустя ее приняли на работу.
Но применимы ли правила подготовки целенаправленного рассказа для собеседования в сфере торговли? Чтобы выяснить это, я обратился к одному из активнейших предпринимателей, неустанному создателю новых брендов – Линде Резник. Вместе с мужем, Стюартом Резником, Линда владеет и управляет Roll International – корпорацией, оцениваемой в 2 млрд долларов со штатом из более четырех тысяч человек и ведущей обширный ряд производственных направлений, включающий такие разные линии, как Teleflora, FIJI Water и POM Wonderful. Линда контролирует все процессы в фирме, связанные с маркетингом и созданием торговых марок. Ее главной задачей неизменно является превращение новых проектов в устойчивый бизнес, приносящий доход ей и пользу потребителю. И она без тени сомнения подтверждает: искусство рассказа вносит важнейший вклад в достижение этой цели.
– Я не занимаюсь компаниями, у которых нет своей истории, – заявила мне Линда. – Потому что если у них нет истории, то и никакого бизнеса нет.
Отец Резник – ветеран Голливуда Джек Харрис, продюсировавший такие культовые классические фильмы, как «Капля» и «Глаза Лоры Марс». Так что Линда выросла, не только слушая истории, но и наблюдая, как ее отец их создает. Из полученных в детстве уроков она вынесла первое правило рассказа: подарить аудитории эмоциональное переживание. Поэтому душой, содержанием цели, с которой она рассказывает каждую историю, является чувство, которое она стремится передать слушателю. Однако обращение к его чувствам направлено на более масштабный результат: подтолкнуть слушателя к определенному действию. Иначе говоря, обращение к чувствам собеседника должно помочь ему