Вот как Майк начал свое выступление: «Если бы я попросил Фреда определить стратегический фокус DigitalThink , он дал бы мне один ответ. Попроси я Лизу, я услышал бы другое. По сути, я бы получил ровно столько ответов, сколько людей в компании. И все вы были бы правы. Это все потому, что мы старались угодить всем и каждому. Но такой принцип больше не работает. Моя задача сегодня – очертить новый стратегический фокус компании, который позволит нам играть в унисон и быть успешной фирмой».
Затем Майк изложил новую стратегию. Когда он завершил выступление, публика разразилась аплодисментами и долго еще с воодушевлением обсуждала услышанное. Предложив сотрудникам план, который мог привести к лучшим результатам (АВТЧ сотрудников), Майк подготовил их принять новые условия труда в компании.
Риторический вопрос, при условии, что он одновременно провокационен и уместен, прекрасно снимает напряжение публики.
2. Факт
Факт – это простые, любопытные статистические данные или факты: диаграмма роста рынка, какая-то экономическая или демографическая деталь, тенденция в обществе, с которой незнакома ваша аудитория. Факт должен быть близко связан с основными темами вашего выступления и с вашим пунктом Б. Чем необычнее, удивительнее, поразительнее ваш факт, тем эффективнее будет его использование.
Адриан Сливоцкий – ведущий менеджер и управляющий директор консалтинговой компании по менеджменту Mercer (теперь слившейся с Oliver Wyman ). Адриан часто выступает перед руководителями крупных компаний и объясняет, какие возможности развития бизнеса в следующем десятилетии он видит и какие стратегии должны использовать бизнес-лидеры, чтобы воспользоваться этими возможностями. Чтобы завладеть их вниманием, Адриан начинает свои презентации со слайда «Кризис роста». На нем перечислено несколько самых крупных, известных и уважаемых компаний из различных отраслей промышленности.
На этом фоне Адриан говорит: «Каждый инвестор ищет компании, которые могут гарантировать последовательный рост продаж и доходов, измеряющийся двузначными числами. Из всех приведенных здесь крупнейших компаний ни одна не может гарантировать таких показателей. Ни одна! Поразительно, но верно. Как показывает наше исследование, если вычесть рост, который обеспечивают приобретения и прочие особые обстоятельства, ни одна из этих ведущих компаний за последнее десятилетие не сумела показать процентного роста, измеряемого двузначными числами».
К тому времени, когда Адриан заканчивает это небольшое вступление, многие из его аудитории (состоящей из руководителей примерно таких же по масштабу компаний) начинают испытывать беспокойство, но при этом все готовы внимательно слушать, какой же выход из этого затруднительного положения предложит Адриан.