Конечно, в рамках одной главы книги невозможно дать исчерпывающие сведения о построении системы мотивации. Тут все дело в нюансах. Во-первых, мы в большей степени говорим о продажах, а во-вторых, нужно смотреть, как все устроено именно у вас. Поэтому проект внедрения системы мотивации идет как отдельный продукт в нашей линейке (смотрите на mokselle.ru). Нет типового шаблонного решения: делайте так, и все будет хорошо.
Нужно смотреть, анализировать и подбирать то, что будет максимально эффективно именно для вашей компании. Здесь мы рассказываем лишь о наиболее популярных методах и инструментах.
1. Рассчитайте и внедрите порог безубыточности. Если вы открылись недавно, стоит ставить порог ниже, чем реальная точка нуля. Потому что пока клиенты еще не прикормлены и магазин не раскручен. Затем каждый месяц порог можно повышать.
2. Внедрите нематериальную мотивацию при достижении порога.
3. Задумайтесь над КПД ваших продавцов. Посмотрите, сколько попыток приходилось на продавца за смену и сколько в итоге получалось покупателей. Затем узнайте его средний чек. Сравните продавцов по этим показателям. Сделайте вывод, кто больше всего сопротивляется изменениям.
...
Думал, что будет скучная теория. К счастью, ожидания не оправдались. Понимая, что на мне вы испробовали все технологии, о которых говорите, все равно остался доволен. Объяснения доходчивы и понятны!
Андрей Кислянин, магазин обуви
Глава 9. Мотивационная доска. Как повысить эффективность сотрудников
Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.
Внешне она похожа на ту, на которой мы пишем на различных семинарах, презентациях и планерках в офисе, то есть обычная, белая, с маркерами. Надо приобрести такую доску и разместить там, где не видят клиенты, но видят сотрудники, – например, у вас в кабинете или где-нибудь в складском помещении. Желательно также, чтобы она была изначально в клетку, потому что так удобнее ее заполнять. На доске следует начертить несколько линий, обычно пять. Первая линия обозначает текущий месяц, следующие – четыре недели. С помощью доски также определяется потенциал продаж. Допустим, вы продаете в месяц на 300 000 рублей. Поставьте на доске эту отметку, но продлите еще отрезок линии до 500 000 – это ваша БНАЦ (большая наглая амбициозная цель). Промежуток между указанными цифрами разбивается на отрезки, каждый из которых соответствует ста тысячам. Далее участок до 300 000 делится на четыре, что наглядно показывает, сколько нужно заработать в месяц, чтобы выполнить план.