Возвращаясь к системе планирования, начните с методики Bottom-Up. Напишите цифры снизу вверх – сколько вы сумеете заработать при текущем развитии, при текущей динамике, с текущими ресурсами. Смело удваивайте эту цифру. И оцените, что из имеющихся ресурсов вам надо подтянуть и какие действия предпринять, чтобы получить это удвоение.
Есть еще один инструмент, который позволяет сделать планирование более точным. Он называется план– прогноз—отчет. В чем его суть? В начале месяца вы принимаете к исполнению план действий. Action Plan, то есть те действия и мероприятия, которые необходимо выполнить в начавшемся периоде. Пусть это будет декабрь. Вы пишете себе в план: «Срочно ввести систему учета. Уволить нерадивого продавца Гадюкина. Нанять взамен хорошего. Провести тренинг для продавцов. Запустить промоакцию по продвижению сотовых телефонов. Обновить информацию на сайте».
Дальше в зависимости от вашего опыта и умения делать прогнозы вы фиксируете свои ожидания от выше-обозначенных действий. При этом лучше оперировать показателями, которые мы с вами уже подробно изучили: средний чек, частота покупок, объем продаж, чистая прибыль. Можно указать, на сколько вы хотите увеличить конверсию или сколько новых клиентов вы привлечете. Допускается использовать качественные показатели вроде «решим проблему такую-то». А вот абстрактных, не поддающихся замеру «все будет хорошо, все будут счастливы» следует избегать. То есть все ваши действия должны привести к какому-то конкретному результату. Если прогнозы даются вам легко – вы можете расписать по строкам, что даст каждое действие вашего Action Plan в этих же показателях.
Дальше все просто. По итогам декабря вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – грустно, но сразу ищите ответ – почему. Что вы сделали неправильно? А бывает и так, что спланировали много, но ничего не сделали. Ну, в этом случае вывод очевиден. Нет действий – нет результата. А выполненным действиям обязательно надо дать оценку: «Это надо делать по-другому», «Это все-таки не работает» или: «А вот это работает, мотаем на ус и активно используем дальше».
И тут же по итогам месяца мы видим результат наших действий. Допустим, мы прогнозировали прирост звонков на 15%, а по факту плюс 8%, но прирост есть! И мы четко теперь представляем, что билборд или реклама на конкретной радиостанции дают нам столько-то новых клиентов. И в случае спада мы будем знать, какую акцию запустить, чтобы его выровнять. А вообще акции лучше проводить постоянно. Акция за акцией, акция за акцией. Один раз дать рекламу и успокоиться – это все равно что сделать сайт по примеру приятеля, а не потому, что он нам нужен. Если вы видите, что реклама дает эффект, надо наращивать мощность.