Т ( timebound ) – это значит ограниченная по времени, имеющая точный срок. То есть какого числа, какого месяца, в котором часу вы увидите результат и сможете понять, выполнили вы эту цель или не выполнили. Если цель не привязана ко времени, если у действий нет сроков, если в плане нет четких дат, то это бесполезно. Забудьте про эту цель. Привязка цели ко времени – необходимый элемент эффективного целеполагания. Вы поставили себе цель открыть новую торговую точку. Сразу решайте, когда, и называйте точную дату. Да, можно промахнуться со сроками и в действительности открыть ее на неделю позже, но результат будет достигнут. Если же timebound будет звучать как «открыть в этом году», вы будете все время сдвигать начало активных действий дальше, еще дальше, пока не опомнитесь в декабре.
Я уже второй раз присутствую на семинаре и второй раз убеждаюсь, что информация, которую излагают на семинаре, очень полезна. Я и не думал, что в розничном бизнесе столько интересных стратегий и идей.
...
Огромное вам спасибо, что вы снабжаете людей такой полезной информацией.
P. S. Информаия (полезная) дороже денег!
Салех Агаев, студия флористики «Tani Star»,
г. Ярославль
Глава 11. Ассортиментная матрица. Как не упустить клиентов
Задумайтесь, как вы обычно подходите к выбору ассортимента? Чаще всего, если товар сам по себе пользуется хорошим спросом, вы продаете. Если нет – то нет. Вероятно, нередко вы «подсматриваете», как обстоят дела у соседей по рынку, копируете их продукты и начинаете демпинговать. Такой способ не работает.
Мы предлагаем системный подход, который получил название товарной матрицы.
Первый элемент товарной матрицы – так называемые товары-локомотивы. Их цель – завлечь клиента в магазин. Простой пример: недавно «М-Видео» развесил плакаты, где значилось, что плеер «Sony» можно купить всего за 800 рублей. Казалось бы, это нереально. Многие пошли в магазин. Что было дальше? А дальше клиентов переводили с этого плеера на другие товары. Еще пример: IKEA на всех билбордах в Москве разместила рекламу – «Подушки за 40 рублей». Вы же понимаете, что они не зарабатывают на подушках. Но в их магазинах такая продуманная и сложная система переходов из одного отдела в другой, что клиент о подушках забывает и покупает уже что-то более значимое.
Следующий элемент матрицы – товары для кросс-сейла. Кросс-сейл – это когда вместе с основным продуктом вы допродаете еще кое-что как бы «вдогонку». Простой пример: продается сотовый телефон по низкой цене, а вместе с ним – дорогая карта памяти.
Далее – товары для ап-сейла и даун-сейла. Это те товары (чуть более дорогие или чуть более дешевые, но высокомаржинальные), на которые вы переводите клиента с «локомотива».