Как правильно разработать гарантию? Выявите потребность клиента и идите от нее.
Многие начинают сомневаться: «Как же мы можем что-то гарантировать? А вдруг человек станет злоупотреблять этим? Мы скажем, что вернем деньги в случае, если покупатель недоволен, но при этом он воспользуется продуктом?» С таким возражением нам часто приходится работать. Надо понимать, что большинство потребителей все же адекватно, и за счет них вы покроете все возможные издержки от зло употреблений.
Кроме того, в разработке гарантии важен ипозитив. Например, гостиница могла бы выдвинуть такой тезис: «Гарантируем, что у вас не будет бессонницы!» И он сработает плохо, потому что у людей сразу возникают негативные ассоциации: неудобство, шум и т. п. Второй вариант: «Гарантируем, что вы выспитесь!» – сработает отлично, так как клиент начинает заранее представлять себе безмятежное состояние сна, а потом бодрость при пробуждении. Важно сформулировать предложение так, чтобы в нем была ощутима ценность.
Одна из распространенных ошибок заключается в том, что люди дают гарантию, но о ней не сообщают широкому кругу потребителей . Надо кричать и писать об этом – на сайте, в рекламных материалах и т. п.!
Существуют два типа гарантии – безусловная и условная. «Мы гарантируем, что если вам не понравится курс, вы можете получить обратно деньги» – это безусловная гарантия, работающая превосходно. А если сказать: «Мы гарантируем, качество курса очень высокое, но если вы внедрите 80% инструментов и в течение года не будет увеличения продаж, мы вернем деньги», – это уже условная. Какую выбрать, решайте сами исходя из особенностей своего бизнеса. Так или иначе, гарантия должна быть креативной, удивительной, запоминающейся.
1. Придумайте оригинальную гарантию, нестандартную для вашей сферы, отталкиваясь от ценности, которой ожидают клиенты.
2. В течение месяца измеряйте эффект от этой гарантии в денежном выражении.
...
Изначально был настроен скептически, занимался из любопытства.
По окончании курса осталось положительное впечатление, почерпнул для себя нужную информацию.
То, что рекомендуется в курсе, работает на практике!
Шилин Денис, «Студия цветов»
Глава 14. Отзывы. Как вызвать доверие клиентов
Почему мы выделили отзывы в отдельную главу? Потому что это один из самых эффективных инструментов повышения конверсии.
Мы выделяем два типа отзывов:
1. Отзывы, которые закрывают возражения.
2. Отзывы, которые говорят о выгодах.
Отзыв, который закрывает возражение, может быть таким: «Я думал, что здесь все слишком дорого, но когда увидел, какого качества товары и какой прекрасный здесь сервис, сразу понял: это еще дешево!»