А как вы привлекаете новых клиентов?
Недавно у нас была встреча с оптовой компанией, которая уже 18 лет на рынке. И когда мы им задали такой вопрос: «А как вы привлекаете новых клиентов?» Они ответили: «Ну вот, у нас старых 70 клиентов есть, они покупают наш товар». То есть люди не понимают, что значит привлечение новых клиентов. За 18 лет накопили себе базу из 70 клиентов и сидят на ней. И удивляются, почему, когда в этот регион заходит более мощный оптовик, клиентов становится с каждым месяцем все меньше и меньше.
Таким образом, на рынке сложилась следующая ситуация: те бизнесы, которые существуют уже достаточно давно и успели наработать какую-то базу, сталкиваются с тем, что база эта начинает таять. Таять из-за того, что появились уже более мощные конкуренты, которые продают аналогичный товар/услуги на более выгодных условиях.
Какую модель предлагаем мы:
Шаг № 1 – заманивание клиента.
Шаг № 2 – утепление.
Шаг № 3 – продажа.
На первом этапе мы предлагаем продавать клиенту что-то очень недорогое или вообще ничего не продавать. Первый этап – это, по сути, такая «замануха». Ты заманиваешь клиента в свои сети. Чем можно заманить? Товаром-локомотивом (недорогой товар, товар по акции) или триггерами. Чем-то недорогим.
На втором этапе мы предоставляем что-то, что имеет ценность для клиента. Что это может быть? Полезная информация. Для разных бизнесов эта полезная информация разная. Но могут быть и общие модели полезной информации. Это может быть какая-то книга, это могут быть статьи. В целом очень хорошо работают (особенно это видно по оптовому бизнесу) кейсы и отзывы ваших клиентов. Почему-то люди очень любят это смотреть. Кейсы – это описание внедрения какой-то технологии в какой-то компании или описание по типу: «до и после», «было – стало».
Основная наша «фишка» в том, что мы цепляем человека, выявляем у него принципиальный интерес к этой тематике и максимально простым действием притягиваем его к себе. Это может быть все что угодно: бесплатная подписка, книга, информация, бесплатный курс, лотерея, товар-локомотив. Вариантов огромное множество. И дальше, посредством многократных касаний с ним, мы увеличиваем вероятность того, что он у нас купит наш товар. То есть мы его «утепливаем».
70% сайтов будет в первую очередь открываться через мобильные устройства
Когда ты забиваешь какой-то товар в Интернете, например «купить ванну», поисковик предлагает тебе сотню аналогичных сайтов. Как среди них выбрать, если все примерно одинаковые и продают примерно одно и то же? И ты клиенту не успеваешь донести выгоды своей компании. Поэтому единственный вариант – это как-то клиента заманить, дав ему что-то бесплатное. Выцарапать из него какой-то контакт (например, электронную почту и телефон). Как ни удивительно, люди читают e-mail. Например, мы сейчас работаем с компанией «Мегаплан» и делаем для них рассылку через e-mail. Мы отслеживали эффективность рассылки и обнаружили, что 50% открытий почты происходит с мобильных устройств, в частности с iPad и iPhone. У многих же страницы их сайта не оптимизированы под мобильные устройства. Клиент не может через мобильную версию ничего заказать, и это – потеря клиента. Есть статистика, что к 2015 году 70% сайтов будет в первую очередь открываться через мобильные устройства. И сейчас это уже есть. Значит, это нужно постоянно учитывать.