Итоговый результат:
Рост продаж за полгода работы составил более 300% с устойчивой тенденцией к увеличению показателей.
Проблема : низкие продажи, несмотря на проходимую точку в ТЦ «Метрополис».
Решение : после проведения первичного аудита было принято решение поднять цены на 20% на весь ассортимент продукции, кроме товаров-локомотивов, в рамках тестового недельного периода.
Результат : средний чек вырос на 20% без снижения количества покупок. Цены были зафиксированы. Рост продаж составил 20%.
Мебельный салон премиум-класса
Проблема : 86% клиентов не покупают повторно.
Решение: В ассортиментную матрицу внедрены аксессуары для дома с ежемесячной сменой коллекций.
Отдел продаж начал практику личных приглашений на просмотр новых коллекций аксессуаров с коктейлями.
После посещения салона часть клиентов переводили на покупку основных предметов интерьера.
Результат : 25% пришедших за аксессуарами покупали предметы интерьера.
Проблема : спад продаж по посетителям торгового зала и критически низкая конверсия звонков в покупки с интернет-магазина (50 входящих звонков в день конвертировалось лишь в 2 сделки).
Выявлены причины низких показателей:
Отсутствие переменной части в системе оплаты труда. Отсутствие системы учета личных продаж и, как следствие, доведения клиента до денег в кассе.
Низкая квалификация продавцов в области телефонных продаж. Проведение тренинга по продажам для персонала магазина. Обучение принятию звонков и обслуживанию клиентов в магазине.
Результат : объем продаж за следующий месяц вырос в 1,9 раза.
Послесловие. Что делать дальше
Итак, в этой книге вы познакомились с базовыми принципами измерения всех элементов процесса продаж, узнали, как можно увеличить клиентский поток и усилить мотивацию ваших продавцов на выполнение плана и как грамотно этот план разрабатывать. Также вы рассмотрели особенности и правила интернет-маркетинга и оценки его эффективности.
Освоив данные в книге приемы и методы, вы сможете контролировать показатели ваших продаж, работать с товарной матрицей, конверсией покупательского потока, создавать эффективную, работающую рекламу и получать полезные сведения из анализа карты торговой территории.
Помните: «тест—замер—корректировка»! Постепенно внедряйте эти элементы в свою работу и оценивайте их эффективность.
И еще одна небольшая просьба – напишите нам отзыв. Вы теперь знаете, как они правильно составляются. Пришлите один отзыв, который закрывал бы какие-то возражения, которые у вас были перед приобретением этой книги. И второй – о том, что вы внедрили, что получилось, а что нет.