Нет: общие слова
Наш крупнейший клиент — «Билайн».
Да: подробности
Для «Билайна» мы каждый год проводим выездные тренинги на 2000 человек. Мы умеем вести большие мероприятия и делать так, чтобы двум тысячам людей не было скучно. А еще умеем контролировать большие пьянки, чтобы никто не пострадал и никому не было стыдно.
Такие примеры не только рекламируют вас, но и обучают клиента. Он узнаёт, что можно заказывать и такие услуги тоже. Например, он не знал, что можно заказывать кофе сразу на весь офис. Теперь он знает, и вы в его глазах стали специалистами по корпоративным поставкам кофе.
Когда вы освоили сценарии и подробности, для убедительности вам больше не нужны крупные компании. Вы будете звучать убедительно, даже если будете делать работу для маленьких и неизвестных. Дело не в именах, а в том, как вы о них рассказываете:
Нет: скучно о крупных
Мы работаем с «Интелом» и «Микрософтом».
Да: интересно о мелких фирмах
Для московской школы № 1989 мы сделали систему беспроводного интернета, которая не дает детям отвлекаться на уроках…
Нет: скучно о крупных
Мы — генеральный поставщик строительных компаний «СМУ-21» и «СМУ-39».
Да: интересно о мелких фирмах
В 2015 году мы построили первую партию мобильных домов для кемпинга «Лесной». Дома собираются за полчаса, принимают любую конфигурацию, и в них удобно жить при температуре до +5 °C. В них живут…
Нет: скучно о крупных
Мы официальный поставщик Кремля.
Да: интересно о мелких фирмах
Мы поставляем продукты для столовых в частных школах «Юнона». Для детского питания мы используем только специально отобранные и обработанные продукты: мясо поставляем с собственной…
Авторы, которые пишут о своих связях в больших компаниях, автоматически предполагают, что имена этих компаний вызовут у нас священный трепет. И они вызывают, чего уж там…
Но этот трепет — не повод срочно обращаться в эти компании. Даже наоборот: такое хвастовство отпугивает.
Допустим, человек организовал мини-гостиницу в красивой отреставрированной коммуналке в Санкт-Петербурге. Ему нужен интернет, но не абы какой, а в соответствии со всеми российскими законами: чтобы с подтверждением личности, фильтрацией и всеми необходимыми разрешениями.
Человек открывает сайт оператора беспроводного интернета и видит там такие фразы:
крупнейшие, лучшие, оптимальные, эффективные, выдающиеся; клиенты — «Билайн», «Йота», «Теле-2», МТС;
любой город, любой масштаб, ничего невозможного.
«Это всё, конечно, здорово, — думает человек. — Но кажется, что вы слишком большие для меня. Поищу кого-то поменьше». И закрывает страницу.