Если вы все правильно поняли, поддержите устремления оппонента. При этом вам не обязательно соглашаться с его предложениями и возражениями. Например, «Я понимаю, что вы предлагаете такую цену, чтобы получить контроль в этих переговорах». Поощрите те предложения и действия, которые вас устраивают: «Мне кажется очень мудрой ваша мысль о взаимной выгодности наших долгосрочных отношений и о том, что в это стоит вкладываться. Я абсолютно с этим согласен».
3. Кататься
Выскажите свое мнение и отношение, разъясните свои цели и свои предложения. Стремитесь к краткости и ясности. Сфокусируйтесь на одной теме.
Например, описанное выше поощрение закончилось следующим предложением: «…поэтому я готов со своей стороны гарантировать ежемесячную закупку партии товара, что позволит вам контролировать рост вашего производства. Я действительно смогу это сделать, если вы мне поможете, снизив цену на 20%. При этом вы все равно получите существенную прибыль и вдобавок сможете наращивать производство».
Будьте последовательны, честны и не заключайте соглашение любой ценой (лучше не договориться и сохранить доверие, чем согласиться «с фигой в кармане»). Не вешайте на себя «чужих обезьян» (ответственность) и не обременяйте партнера своими. Так, в приведенном примере вы можете предложить скинуть для вас 20%, только если уверены, что ваш партнер все равно останется в выигрыше, сравнимом с вашим.
4. После серфинга
Обсудите перспективы и форму дальнейшего сотрудничества. Такое расширение целей и жизненных планов — не только мотивация, но и забота об экологии предстоящих изменений и отношений. Рассмотрите результаты договоренностей и дальнейшее расширение целей в четырех измерениях: тело, достижения, отношения, перспективы.
2. Тактика опережающего удара
Если у вас есть постоянный вампир, от которого нельзя избавиться и который постоянно пьет вашу кровь, используйте его для серфинга.
1. Заметить волну
Когда и как ваш вампир пьет вашу кровь?
Например, ваша теща звонит вам каждый вечер и устраивает допрос, комментируя все подробности вашей жизни.
Какую свою потребность вампир при этом стремится удовлетворить?
Пожилая женщина хочет чувствовать себя нужной (смысл) и контролировать ситуацию.
2. Поймать волну
Как удовлетворить потребности вампира с наименьшими потерями?
Вы можете звонить теще (упреждающий удар), когда это удобно вам. Поблагодарите ее за участие в жизни вашей семьи и за заботу.
И активно, не дожидаясь ее расспросов, расскажите все, что ее обычно интересует.
3. Кататься
Практика показывает, что такое изменение правил ежедневным «упреждающим ударом» неизменно ведет вашего «вампира» к капитуляции.