К тому же, снизив скорость, вы сможете более внимательно отнестись к собеседнику. Следите за его глазами и бровями, за движениями его рук. Важно не только что он скажет, но и как это будет произнесено. Язык жестов может стать ключом, который откроет вам подлинное значение слов собеседника. Если вы спешите, все это пройдет мимо вас. Чтобы стать более наблюдательным, вам необходимо сбавить темп. А для этого нужно сделать несколько глубоких, медленных вдохов.
Предприниматели и производители не умеют правильно дышать, они вечно задыхаются. Почему? Потому что все время носятся как угорелые. В Мексике шутят, что в споре проигрывает тот, кто первый замолчит, чтобы перевести дыхание. Конечно, забавно, но едва ли это лучший способ отстаивать свою точку зрения. Самый важный прием, который нужно освоить производителям и предпринимателям (особенно если им приходится иметь дело с администраторами и интеграторами), — умение сбавлять темп.
Снизьте скорость до того, как вы оказались в кабинете (A), — физически, в буквальном смысле слова сбавьте темп. Дышите глубже. Сделайте это осознанно, пока идете по коридору, поскольку вы устроены так, что от напряжения или возбуждения начинаете двигаться быстрее. (A) поджидает вас у себя в кабинете, перемещаясь в своем обычном темпе — как сонная муха, и если вы не притормозите и налетите на него на скорости 150 миль в час, это не пойдет во благо никому из вас.
Сбавить скорость до темпа (A) важно еще и потому, что каждая из ваших идей заставит его задуматься о десятке, а то и сотне последствий. Ему нужно время, чтобы переварить эту информацию. Поэтому сбавьте темп.
В начале разговора еще раз скажите (A), что вы намерены обсудить. Подтвердите, что повестка дня не изменилась. Повторяю, никаких сюрпризов.
Далее. Начните с вопроса номер 1. (Очень важно двигаться по порядку и начать с первого пункта повестки дня.) Излагая его суть, наблюдайте за выражением глаз (A) — когда его взгляд станет отсутствующим, значит, он больше вас не слушает. Он думает. О чем? О последствиях вашей идеи. К кому он прислушивается, глядя на вас затуманившимся взглядом? К самому себе. Слышит ли он вас? Нет.
Что вам делать, пока он прислушивается к самому себе? Прекратите говорить. Прекратите говорить! Для (E) это очень непросто, я знаю. Но прежде чем вы продолжите, чрезвычайно важно дождаться, пока (A) переварит информацию.
Чем вы должны заниматься, пока молчите? Если вы (E), у вас в голове уже роится три сотни новых идей и вас так и подмывает поделиться ими, пока вы их помните. Не делайте этого. Запишите их на клочке бумаги. Вы сможете вернуться к ним позже. Как только вы их запишете, у вас сразу станет легче на душе, ведь теперь вы можете вернуться к ним в любой момент. При этом вам не придется перегружать своего собеседника информацией.