19 Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина
Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall. Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).
Исследование по изучению правильности действий Бенджамина Франклина можно найти в in: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.
20 Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям
Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.
21 Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать
Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.
22 Как себя показать и позером не выглядеть
Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.
23 Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.
24 Чему научит капитанизм
Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти в: www. time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html or www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.
Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.
25 Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам
Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Miffl in. Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last fl ight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.