На самом деле Фридман и Фрейзер провели еще один эксперимент, результаты которого подтверждают последнее утверждение. В этом эксперименте научный сотрудник созвал домовладельцев и спросил, не желают ли они принять участие в опросе. Он сказал следующее:
В исследовании будут участвовать пять или шесть наших сотрудников, которые однажды утром придут в ваш дом на два часа, чтобы пересчитать и классифицировать все вещи, которые у вас есть. Они должны будут иметь полную свободу, чтобы осмотреть все, включая шкафы и кладовые. Эта информация будет использована в письменных отчетах нашей коммунальной службе. После этого мы опубликуем заключительный отчет под названием «Руководство».
В ответ на эту очень неудобную просьбу 22 процента домовладельцев дали согласие – удивительно, учитывая, что подобные виды вторжений обычно требуют ордера на обыск!
Второй выборке жителей исследователи позвонили за три дня до этой просьбы. Во время первого звонка домовладельцев попросили о следующем (подавляющее большинство согласилось):
Сегодня утром мы позвоним вам, чтобы попросить ответить на ряд вопросов о том, какие товары для дома вы используете. Эта информация нужна нам для публикации нашей коммунальной службы, которая называется «Руководство». Вы не согласитесь дать нам эту информацию для исследования?
А что случилось через три дня? Почти 53 процента домовладельцев согласились на значительно более серьезную просьбу.
Этот подход можно также применять к двум самым неподатливым клиентам, с которыми вы когда-либо сталкивались, – к вашим детям и к вам самим. Вероятность убедить сопротивляющихся детей, запросто находящих причину не делать домашних заданий или не убирать свою комнату, увеличится, если сначала вы попросите их сделать маленький шаг в этом направлении. Для этого можно избрать такую форму, как просьба провести некоторое время рядом с вами, пока вы выполняете их домашнюю работу, или вернуть любимую игрушку обратно в коробку после игры. Поскольку они добровольно, а не через принуждение сказали «да» на первую маленькую просьбу, возникший психологический импульс поведет их дальше, к школьным успехам и лучше убранной комнате.
В случае когда нужно повлиять на самого себя, вместо того чтобы ставить серьезные и кажущиеся непреодолимыми цели, скажем, повысить уровень своей тренированности, мы бы порекомендовали начать с достаточно простой задачи. У нас нет никаких оснований ее не выполнить по крайней мере хоть раз – например, совершить короткую прогулку вокруг дома. В результате мы обнаружим, что степень нашей обязательности постепенно растет и мы готовы к достижению более высоких целей и усилению тренировок. Конфуций сказал: «Дорога в тысячу миль начинается с первого шага». Наверное, это лучший способ согнать нас с дивана и начать делать большие шаги.