Я полагаю, книга мистера Рота уже вышла из печати. О ее возрасте красноречиво говорит вынесенная в название цифра 25 ООО. Однако изложенные в ней идеи нашли воплощение в бесчисленном количестве книг, программ обучения торговцев и профессиональных тренингах, превратившись в весьма эффективные методы подготовки профессиональных торговцев. Если вы занимаетесь торговлей, то непременно были участником ролевой игры во время занятий, собраний или на различного рода семинарах по развитию торговли. Но при этом вы все еще можете не осознавать, что переход от ролевой игры к театру сознания может быть еще более быстрым и успешным, если вы так же быстро перейдете от сковывающей вас неловкости и неуверенности в себе к более высокому уровню и устремленности к успеху. Тогда вы сможете блестяще отрепетировать этот спектакль, пока роль в нем не станет вашей второй натурой, а ваш профессиональный опыт не станет более или менее точным отражением воображаемого ментального опыта. И тогда вы в полной мере испытаете на себе бесценный эффект дежа–вю. Если вы относитесь к «переговорам» как к средству продать товар по высокой цене, нижеследующая история прекрасно проиллюстрирует эту ситуацию. Это письмо, полученное мною от одного профессионального торговца, которого торговая компания послала на переговоры с администрацией другой компании, известной своим упрямством и несговорчивостью. Причем речь шла о многомиллионном контракте. К сожалению, я не могу привести здесь имена действующих лиц, но само письмо я могу предъявить по первому требованию. Вот некоторые выдержки из него:
—поскольку я мог позволить себе роскошь несколько недель готовиться к первой встрече с этим человеком за закрытыми дверями, я посвятил почти все это время сбору необходимой информации. Я прочитал написанную им книгу, все посвященные ему книги и статьи, просмотрел записанные на видеокассетах все телевизионные интервью, которые он давал различным журналистам, самым тщательным образом проанализировал его биографию и в конце концов выработал в своем сознании все возможные ответы и замечания с его стороны, которые могли возникнуть по ходу переговоров. В результате я был полностью готов к встрече с ним, хотя для этого мне потребовалось придумать его ментальный образ, так как у меня не было абсолютно никакой возможности отработать эту ролевую игру с кем‑то из моих сотрудников, как это часто делают многие политики. Это был своеобразный воображаемый двойник этого человека, беседа с которым помогла мне продумать даже самые неожиданные ситуации. Откровенно говоря, я решил не ставить в известность моих сотрудников, опасаясь того, что они поймут меня неправильно и в конце концов вызовут людей в белых халатах. Да и мой клиент мог превратно оценить мое поведение, если бы узнал, что я часами разговариваю с воображаемым партнером. Как бы то ни было, я старался во всем следовать всем тем советам, которые были изложены вами в книге «Психокибернетика». Признаюсь, она помогла мне настроиться на нужный лад и найти в себе столь необходимое вдохновение для успешных переговоров. После создания этой воображаемой личности я провел много часов в прекрасно описанном вами "театре сознания" играя в нем роль главного актера, режиссера, сценариста и зрителя одновременно. Разумеется, поначалу вся эта ролевая игра показалась мне чрезвычайно сложной, но затем все пошло как по маслу. Вскоре я с удивлением обнаружил, что мой воображаемый партнер ведет себя довольно активно, ставит весьма сложные вопросы и приводит хитроумные аргументы для защиты своей позиции. Я долго сидел в кресле с закрытыми глазами, представлял воображаемую встречу, часто ловил себя на мысли, что теряю терпение и ожесточенно колочу кулаком по подлокотнику кресла! Как только это ментальное кино закончилось с благополучными для меня результатами, я решил проиграть всю сцену с самого начала и добился еще лучшего результата. Я повторял 88 эту игру несколько раз и так хорошо запомнил каждое слово с обеих сторон, что, казалось, просто зачитывал записи присутствовавшей при этом стенографистки. По самое интересное заключалось в следующем: когда начались реальные переговоры, они не только шли слово в слово с воображаемым мною сценарием и буквально с теми аргументами, которые я отрепетировал ранее в своем ментальном кино, но и мой партнер вел себя так, словно действовал по тому же самому сценарию!