На нас оказывает огромное влияние, что сделали или купили другие люди, особенно те, которые похожи на нас по своим интересам, роду деятельности, уровню дохода или даже по политическим взглядам или религиозным убеждениям. Вы можете убеждать совершить покупку человека, который кажется незаинтересованным и не собирается ничего покупать. И вы мимоходом бросаете фразу: «Ну, вообще-то я обратился к вам, потому что на прошлой неделе ваш брат купил две такие штуки». Чудесным образом практически всегда ваш собеседник хочет купить ваш товар прямо сейчас, просто потому что он узнал, что кто-то, кого он знает и уважает, уже совершил такую покупку или заключил такое же соглашение.
Собирайте «социальные доказательства»
Приводите факты, статистику, имена, цифры, свидетельства и доказательства от людей, которые знакомы вашему собеседнику. Когда вы используете метод «социального доказательства», апеллируя к другим людям, которые приняли такое же решение, для вашего собеседника это служит сигналом того, что предложенные вами условия приемлемы.
Например, покупая новый автомобиль, вы можете услышать от менеджера по продажам: «Деловые люди, как вы, всегда заказывают опцию GPS, покупая эту модель».
И вы сразу таете, как мороженое на солнце, ведь «люди, как вы» уже приняли такое же решение о покупке и заключили такую же сделку. Это замечание выбивает твердую почву из-под ног, снижая логическое и эмоциональное сопротивление.
Упоминайте «похожих других людей в похожих ситуациях», говорите, что они приняли такие же соглашения. Когда вы постоянно ссылаетесь на других людей, заключивших похожие сделки, это демонстрирует справедливость и приемлемость того, о чем вы просите. Это мощный метод убеждения.
Давайте представим, что вы убеждаете врача приобрести новый компьютер и операционную систему, необходимые для работы. Когда вы упоминаете, что несколько других врачей такой же специализации, как у него, уже приобрели систему, его сопротивление практически исчезает.
Каждый раз, когда речь заходит об условиях, которые вторая сторона принимать не хочет, приводите примеры других людей, похожих на вашего контрагента: они, возможно, также изначально возражали против ваших условий, однако в итоге согласились их принять. Людям бывает гораздо легче согласиться на что-либо, когда они слышат, что другие, похожие на них, также уже согласились.
Используйте любые рекомендации
Один из наиболее эффективных способов продемонстрировать «социальные доказательства» – это предоставить письменные отзывы, рекомендательные письма или список других людей, заключивших такую же сделку на аналогичных условиях.