4. Следует правильно подвести разговор к встречному предложению. Подводя итог впечатлениям от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Продавец должен отчетливо почувствовать в ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.
Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект строго индивидуален. Продавец не знает реальную цену своего дома. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то что-то продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке! Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает их возможности, но, судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.
Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения добиться вряд ли удастся. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение. При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.
И, наконец, последний совет. Не торгуйтесь по телефону или по электронной почте! Тем более, если вы еще не посмотрели объект и не познакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами.
Таким образом, техника торга кратко может быть представлена в следующем виде: